百度 力点
您的位置: CRM首页 — 管理杂谈 — 做营销如何找到你的潜在客户
信息化“化”出高效 CRM提升企业满意度成功客户关系管理的关键因素

做营销如何找到你的潜在客户

日期: 2010年3月25日

从事第一年销售工作的销售人员,有80%的失败是来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的搜索不到位。对客户的定位不准确,目标消费群体不明确,成功机会就很小。也就是常说的“选择不对,努力白费”。我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息,更多的是搜索到合格的潜在客户。 
 
一、业务员的基本要求
 
找客户前,你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品,尽可能多得去掌握产品的一些知识,因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。你要了解的内容:产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程,也要了解一下同行产品及相关的产品。掌握了这些你才能有信心去寻找 潜在的客户。
 
二、寻找潜在客户的方法:
 
1、网络寻找法
 
对于新业务员,网上找客户是开始的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如:百度、雅虎等等,用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎,就如同中文搜索引擎有BAIDU,你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎,再用关键词搜索。
 
找这个行业的行业网,每个行业几乎都有行业网站,你就用关键词搜索。诸如某某专业网,某某行业协会。找到了,一般就会在这些网上看到会员列表。还有在一些专业网和行业协会网站上有很多相关链接。
 
找目标国(或者全世界)的 黄页网站(YELLOWPAGE)和 工商目录(DIRECTORY);这也很多啊,然后好好利用它们。
 
查找展会商的网站;
 
2、广告寻找法
 
这种方法的基本步骤是:(1)向 目标顾客群发送广告;(2)吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如,通过媒体发送某个减肥器具的广告,介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等,然后在目标区域展开活动。
 
3、介绍寻找法
 
业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找,可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系,也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍,主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
 
4、资料查阅寻找法
 
通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性,也减小工作量、提高工作效率,同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等.
 
业务员经常利用的资料有:有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、 企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。
 
5、委托助手寻找法
 
业务员在自己的业务地区或者客户群中,通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息,了解有关客户和市场、地区的情报资料等等.
 
6、客户资料整理法
 
客户资料管理,其重要性十分突出,现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动(如公关、市场调查)的参与者等等,他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存,这些资料积累到一定的程度,就是一笔财富,
 
7、交易会寻找法
 
国际国内每年都有不少交易会,如广交会、高交会、中小企业博览会等等,充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。
 
8、咨询寻找法
 
一些组织,特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等,他们手中往往集中了大量的 客户资料和资源以及相关行业和市场信息,通过咨询的方式寻找。
 
9、企业各类活动寻找法
 
企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等,一般都会直接接触客户,这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力,也是一个寻找客户的好方法。
 
三、确定合格的 潜在客户
 
客户找到后,要筛选合格的潜在客户。合格的潜在客户必须具备三个方面的条件:一是购买力;二是决定权;三是有需求。这三个要素缺一不可,只有当客户同时具备这三个方面的条件,才是我们的合格的潜在的用户。我们才能进行销售四步的工作,即:建立信任;展示产品;巧解异议;促成销售。
 
对消费群体的准确定位,寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径,也是产品销售的前提。
 
常用的方法:
 
一是引路人;寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人;对我们所销售产品比较认同的人;有着广泛人脉关系的人,请这些人作为引路人,将会起到事半功倍的效果。
 
二是客户推荐。抓住一些重点客户,让客户推荐客户。这样把客户做成朋友,真正的实现感情的交流,信息的传递。这样的话,我们的销售目标明确,能使我们少走弯路或不走弯路。
 
总之,信息量越大,对销售工作帮助越大。我们不仅仅要找出合格的潜在的客户,而且要围绕这个客户展开一系列的背景调查,平时要拓宽自已的社交面,以便为自已建立一个广泛的 信息渠道,不断去分析自已的方法,不断改善方法。
 
最后业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开工作。

本页地址:http://www.lidiansoft.com/blog/post/1023.html

以上内容是否解决了您的问题呢? 您可以: 给我QQ留言

申请试用力点CRM系统

标签7:

Powered By Z-Blog 1.8 Walle Build 91204

Auto Publisher  Copyright © 2001-2016 力点CRM客户管理系统.Some rights reserved.
B2B推广软件 | CRM | CRM系统 | CRM软件 | 客户管理软件 | 客户管理系统 | Tags | Archiver | SiteMap |