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CRM与持续改善机制CRM实施管理的十八个绝招

外贸客户管理经验

日期: 2010年3月26日

你用一个星期的时间去找新的客户,不如用一天的时间维持好已经有所联系的客户。真正有价值的还是在于你坚持不断跟进的客户。不管哪些客户吧,做好记录,做好管理是每一个外贸业务员必做的作业。只要精心操作、用心管理,通过建立客户的电子档案,留住老客户、开发新客户的有序性和有效性很快就会显现出来。

 
开发客户就像打江山,打江山难啊,好不容易开发的客户越来越多,然后随着网络交易的发展,电子资料也越来越多。忽然有一天,发现自己竟然找不到一份非常关键的客户资料了,然而第二天,这个客户打电话来,说对原有价格不太满意,但有心做成生意,立即需要一份新的报价。你因为找不到对这位客户原来的报价,只好凭着记忆重新报价,客户对报价很满意,于是很快发来订单,因为做成了生意,你也很高兴。可是,很不幸,当你终于在电脑里找到原来的报价单时,却是欲哭无泪,你的新报价比原来的报价低了整整一大截。再回头看看电脑里的文件资料,所有的资料都放在一个文件夹里,几千个文件在里面,要找到目标无异于大海捞针。这种情形,相信很多业务员都碰到过。如何提高自己的效率,防止利益受损,这就涉及如何管理客户了。管理客户是一门艺术,做得好,则工作与生意都顺;做不好,则一切都会走下坡。因此,在与客户沟通方面,我们要用心去维护,否则,就算资料做得再好,没有用心维护,客户开发了,江山打下了,可是,来一次上面所说的那种情况,这江山也还是很容易丢掉的。
 
所以说,管理客户就像守江山。关于客户管理,有些外贸公司自诩重视,可是他们的重视仅仅限于纸质文档,请来专门的档案人员进行整理和管理,而在电子文档和邮件方面的管理上却经常陷于混乱之中,甚至丢三落四,既不够系统,也没有坚持到底,所以对很多客户的跟踪到最后也就不了了之,给业务员和公司造成了很大的损失。例如,在一大堆电子邮件里面,难以找到个人的单独邮件,如此一来,由于难以核对以前的相关信息,就会造成报价前后不一致。还有,对于客户,常常难以分清与客户谈到了哪一个阶段,并且与以前的谈判方法相比,对于这个客户应该采取什么特别的方法,才可以有针对性将谈判顺利地进行下去。其他的问题还有许多,诸如忘记打样时间等。关于如何管理好自己的客户,建立客户的电子档案,我们不妨听听外贸“老鸟”的客户管理经验。
 
推荐方法:使用力点客户管理软件
 
推荐指数:☆☆★
 
适合类型:规模较大、有资金实力的外贸公司的业务员
 
使用客户管理软件的好处是显而易见的,可以实现管理过程系统化,为客户提供更多、更全面的服务,以及管理整个外贸流程都非常有效、有利。
 
推荐方法:自己做数据库
 
推荐指数:☆
 
适合类型:规模一般的外贸公司、有数据库知识的业务员
 
如果你掌握了数据库知识的话,可以自己做一个数据库,将所需要的内容分门别类放入。数据库的好处在于你可以根据不同的搜索词很快找到你所需要的东西,并且可以按照你的要求进行排序。目前比较流行的是MicrosoftAccess。不足之处在于对数据库知识要求较高,而且比较花费时间。
 
推荐方法:使用EXCEL等表格形式
 
推荐指数:★
 
适合类型:一般类型外贸公司业务员以及SOHO族
 
EXCEL这种方式在客户管理中最为常见,特别适合业务员在管理客户资料时使用,而且容易学,要是用得不好,买本书研究一下,自己就可以做好一个客户档案系统。

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