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客户信息的精确度是决定CRM项目成败的关键CRM项目一线员工是关键

业务员如何拉近与客户的关系

日期: 2010年3月31日

1、不打无准备之仗,拜访客户前对客户了解的信息越多,成功的概率就越高。
 
2、业务员接近客户时,首先要简要介绍自己,从着装、口头语言到肢体语言都要加以注意,设法解除客户的戒备心理,消除敌意。
 
3、“三军未动,粮草先行”。在事先了解或在交谈时了解,善于发现客户真正关心的问题。记住:没有调查就没有发言权,只有充分了解对方才能有的放矢。
 
4、不要用笼统的话,因为客户接触的业务推销员太多,类似的话听得太多了,很多话并不是“放之四海而皆准的”。
 
5、对于农资经销商来讲,他们最关心应该的是:我公司产品和业务员自己如何以最短的时间、最少的投入让其得到最大的回报——为他(客户)赚钱,如何帮他(客户)能赚到更多的钱,或者其他方面能给客户带来显著的利益(有时候未必是金钱利润)。所以,业务经理是给客户推荐利益去了,不是单纯的给他推销去了,要坚决记住这一点并灵活运用。
 
6、自己的竞争优势不能仅靠产品本身,而要靠“公司优势+业务员优势+产品优势+经销商优势+环境优势+时间+市场需求+运营方法(=市场)”这种组合拳来进攻,用“拼内功实力”的方法来进攻。
 
7、产品只是一个工具,我们要展现给客户的是一个“公司+产品+服务”这样一个组合优势,而不是靠产品自身或业务员自己。
 
8、平时可以从客户的兴趣、活动和关系网着手,拉近私人关系,像宴请、礼品、娱乐和聚会等(这不是个人的喜好问题,大概你听说过这句话:喝酒也是工作,但要把握自己),做好客情维护。
 
9、每次与客户接触,要保证自己的进程都往成交“推进”一步。
 
10、注意法律界限。“君子爱财,取之有道”,千万不能闯红灯,不要违反法律,更不要违背约定俗成的行业潜规则,否则就叫做不懂规矩甚至不懂事儿,那样结果会很惨。
 
11、多注意对目标客户的决策有影响的人,有时候曲线确实能救国,要防止疏漏,时刻提防对手的渗透、施压。
 
12、在客户内部多发展对自己有利的同盟者、支持者,特别是对于客户企业内部负责具体操作的基层员工,最好形成一边倒的优势,因为市场运作是经销商客户的全部人员去运作,只有调动他们的积极性、得到他们的支持,市场开发才会更快更好! http://www.lidiansoft.com
 
13、对于有些客户,一时不能全部拿下或把握性不大时,可采用渗透策略,逐个逐批解决。
 
14、业务人员要时刻记住:不是自己一个人在单打独斗,而是公司及全部门在做,更重要的是要会利用自己所掌握的资源优势、学会调动公司资源,你的主管、主管的主管甚至老板,都是你可以调动的资源。
 
15、业务成交,其实就是公司与客户之间的两条直线如何找到合作的交叉点,业务员的职责就是找到这个交叉点,平衡自己、公司和客户三方的利益。
 
16 、要学会利用“人脉”,学会借用客户来发展客户。
 
17、认清万事万物都是自己的资源,在合适的时间、用合适的人、做合适的事,人尽其才,物尽其用。
 
18、世上没有难卖的产品,只有难卖的方法。要想卖货先卖人,要先把自己介绍出去。总有方法撬开缺口的,要有自信。
 
19、凡事都有因果,学会利用因果关系。
 
20、己所不欲、勿施于人,多站在客户的角度去考虑:如果是我的企业的话,我该如何做,这样就会明白如何去同客户交流了。
 

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