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提高销售力的客户关系管理学问为什么完不成销售业绩?

当客户问到你的产品弱点时

日期: 2010年4月2日

CRM管理软件的销售过程中,常常有客户会问:“你们的CRM产品有什么弱点?”,这个问题回答的好,能加分,否则很可能会丢了客户。要知道问这种问题的客户大多数不仅懂行而且对CRM产品( http://www.lidiansoft.com )也非常的熟悉。那么如何来作成生意呢?让我们认真分析一下这个问题。
 
在讨论这个问题之前,销售员首先一定要明白自己产品的弱点。(产品的弱点就是指没有质量问题,却在竞争中相对于同类产品处于劣势的产品特点)比如产品贵、礼品包装不美观、使用不方便等。这些产品弱点有的是为了产品的其他优点而产生的,有的是可以改变的,有的是不能马上改变的,因此,在回答客户时,一定要做以区分,并采用巧妙的回答方式,最终达成生意。
 
首先,不要回避问题,正面承认自己产品存在的弱点。
 
在销售过程中,遇到客户质疑产品的弱点时,如果销售员对客户提出的问题采取回避,那么客户会更加质疑产品问题,这些方法都是不可取的,销售员应当坦诚对待自己的产品存在的弱点,比如说在长期的销售中,我们也发现了自己产品的这个弱点,你能指出来我非常感谢,我们会尽力去改进,并让客户认同你的看法。这样最起码让客户对销售员有一种基本信任的感觉,为下一步销售做进一步努力。
 
其次,要委婉的把自己产品产生的弱点原因讲清楚。
 
比如客户感觉产品包装材质比较浪费,销售员可解释为:“我们的产品之所以在包装上尽量美观,是因为能容易吸引消费者的目光,对其产品更加感兴趣。”再比如说客户对产品价格高于同类产品,销售员可以解释为:“我们的产品之所以价格贵过同类产品,是由于我们为了保证产品的功效,选择了质量最好的原材料,所以它的效果一定要比同类产品好。这一点是得到市场验证了的。”
 
再次,向客户讲明为了弥补产品的弱点,所做的售后增值服务。
 
在小家电企业就能经常出现这种情况,客户在采访过程中,会考虑产品的售后维修保障,销售员应该及时回答这方面的问题:“我公司生产的电子防潮柜虽然比不上做了很长时间的厂家有名气,可我们利万物牌电子防潮柜也在极力打造自己的品牌,在售后服务上,我们承诺做到免费保修五年,终生维修的原则。”
 
最后,可以向客户表明只要长期合作,会不断的有优惠政策出台。
 
如果客户质疑价格过高,销售员也可以采取提高订单数量或者长期进行合作等方式,给客户最直接的优惠政策,这种方法会很容易让客户接受。大多数礼品企业都有一些对低定量数额,在保证企业自身利益外,适当为客户做价格上的让步,也能体现出销售员的慷慨,并能显示出对合作的诚意。这样能更好的留住客户,并能和对方建立很好的铺垫。
 
如果每个销售员能很好的按照上面四点来回答客户对产品弱点的疑问时,相信大多数客户会对你的诚意与直率所感动,在销售过程中,销售员只能尽自己的力量来做好工作,实事求是的向客户讲明情况,不虚夸,不怕暴露产品的弱点,只有这样才能赢得客户的信赖,也才能把业务做的长久。

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