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四大CRM策略助企业提高顾客忠诚度如何让销售人员愿意用CRM并提升成交率

利用CRM让业绩考核更上一层楼

日期: 2010年4月8日

  平时在对销售人员管理中,业绩考核也是一个很重要的环节。为了帮助企业销售总监做好对业务人员的考核工作,在CRM软件中也都有自己的一套解决方案。笔者这里以Oracle CRM为例,谈谈在销售人员业绩考核过程中的一些技巧。
 
  一、确定好相关的指标。
 
  要对销售人员进行考核,首先需要确定的是考核的指标。也就是说从哪些方面对对销售人员进行考核。如有些企业按照订单额来考核销售人员,而有些企业则以销售周期为指标进行考核等等。有些企业则是以混合型的指标来评估,即采取多个指标,然后再各个指标之间取一个加权平均,最后计算得到一个综合的考核分数。无论采取哪种指标,现在最重要的是将这个考核的模型评估出来。
 
  笔者这里以销售收入与应收帐款的回收率为例。假设一家企业给他们公司的每个销售人员都指定了接单的金额指标。如固定每个销售人员的每个月的销售收入要达到50万。其中80%为底限。即如果低于40万的话,就要扣奖金了或者作为最后总考试成绩的负项。如果在80%与100%之间,那么就算达标,不将也不罚。如果超过100%,则每超过5个百分点,可以加1分。最后这个考核结果跟应收帐款的回收率进行加权平均,最后得出一个最后的总考核成绩。
 
  所以项目管理员要先跟企业负责人确立好上面这样的考核模型。只有这个考核模型确认好了,最后才能够根据这个模型在系统中设置进行设置。其实笔者一向认为,在CRM项目实施过程中,其难点不在于系统的管理与配置,而在于用户需求的分析与确认,即在于需求调研。只要用户需求确认了,那么项目实施也是水到渠成的事情。
 
  二、结合系统特点优化模型。
 
  上面这个模型建立好之后,项目管理员还需要结合所采用系统的特点,来优化这个模型。由于用户可能还不熟悉这个系统,所以他们只能够根据他们现在的考核方法来定义考核模型。有时候可能这个模型比较简单,导致很多系统的特点无法体现出来。这种情况经常存在。由于手工考核的局限性,企业现在采用单考核模型往往比较简单,或者缺少追踪的环节。为此系统管理员在确认好模型之后,还需要结合系统自身的特点,看看能否对这个模型进行优化。
 
  如对于Oracle CRM软件 http://www.lidiansoft.com 来说,还有一个上下限的阀值。如那上面提到的那个销售收入指标来说,有时候销售总监还需要知道一个具体的执行情况。如他们可能要求当某个销售人员的销售收入达到既定目标的50%、80%、100%、120%时,自动向他们汇报。当一个销售人员提前完成既定目标时,销售总监往往需要给他们及时的表扬。只有如此才能够促使其他销售人员更加卖力的工作。或者在当月快结束的时候,对于还远远没有达到销售业绩的业务人员提个醒,给他们一个压力。在手工对销售人员进行考核时,由于种种的限制,这个功能实现起来可能会有一定的难度。但是现在利用CRM软件来进行管理,要实现这方面的需求可以说是轻而易举的事情。为了提高软件的应用价值,笔者建议项目管理员要根据用户提出的需求和软件自身的特点,来对原有的考核模型进行优化或者补充。只有如此,才能够最大限度的挖掘应用软件的价值,提高项目的贡献率。如果只是简单的落实原有的考核模型,那么企业信息化管理的效果就会大打折扣了。

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