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针对四种不同个性客户的关系营销管理客户邮件的好方法

要么差异化,要么消亡

日期: 2010年4月12日

我是特劳特的粉丝,我一直很信奉做企业、做产品要实现差异化,要与众不同。因而,在新创网络男装定制品牌——型牌男装时,我又一次去搜索特劳特的书,向他学习。

 
终于搜索到《与众不同:极度竞争时代的生存之道》(根据英文原意,我本人更乐意把书名翻译成《要么差异化,要么消亡》,这样更能说明差异化的重要性),后来在上海伟雅网商俱乐部3月份的会议上,我还专门做了“不要让你的孩子输在起跑线上”的演讲,向在坐的企业家们推销差异化。
 
特劳特说,做到与众不同意味着你能在目标顾客的心智中实现差异化,意味着能利用一个差异化概念防御对手,组织进攻,意味着能用此打造品牌,他甚至说,差异化是企业与品牌战略的全部。
 
正因为差异化概念如此重要,现将这本书上谈到的几种差异化概念整理如下,供创业者参考。
 
成为第一。宣扬自己的产品“在某方面是第一”,是赢得顾客的好方法,所以,“第一个”,“首创者”这样的概念,能使你获得与众不同。所以,“成为第一”是一个差异化概念。其实,找到自己“在某方面是第一”的证据并不难。
 
拥有特性。所谓特性就是别人没有的(至少没有宣扬的)个性、特点或特征,重在一个“特”字,即“与众不同”。如果你的产品拥有一项特性,你的产品就有了差异化。
 
领导地位。在某一方面上做老大,如销售额的老大、市场份额的老大、技术上的老大和科学上的老大等等,都能使你的品牌实现差异化。人们一说到可乐,就能想起“可口可乐”,一说到复印机,就想到施乐,这都是老大的力量。
 
经典。所谓“经典”就是拥有悠久的历史。你经常会看到“始于XXXX”这样的宣传语,就是说自己做这个事业有多久了,比如白酒里的“1573”就是这一策略,这种酒我就不少喝,把它看作成跟茅台(领导地位——国酒)、五粮液(领导地位——销量第一)等名酒一样奢华。
 
市场专长。就是专家的意思。我们常听人说,我们是某某方面的专家,这就是差异化。比如,云南白药就好象就是治疗跌打损伤的专家。
 
最受青睐。“最受欢迎”是赢得差异化的重要方法,大量的著名运动员都喜欢耐克运动鞋,所以,你我都喜欢。
 
制造方法。某种拥有专利或非常独特的设计、技术等制造方法,也能使你获得差异化。比如,索尼电视机中的“特丽珑”显像管,佳洁士牙膏中的“氟”,型牌男装的密码定制法。这些东西虽然很复杂,我们不一定搞得很清楚,也没有必要搞清楚,只要神奇好记就行。
 
新一代产品。人们总是求新的,因而,“新一代”就是很好的差异化。当可口可乐说他是首创者的时候,百事可乐就说他是“新一代的选择”。所以,想超越竞争对手的时候,就可以把自己定位成更好的新产品。吉列无人超越,所以,他自己就不断地推新产品来超越自己,微软也不断地推新版本的WINDOWS来实现自我超越。
 
热销。这个词我就不用多解释了。
 
这九个概念能帮助你的产品或品牌建立差异化,使你的产品或品牌与众不同,希望对那些面临定位问题的朋友有用。如果你想知道更加详细的解释和做法,请直接阅读原书。
 
在与众不同之上下足工夫,那么经营起来就会事半功倍,很有可能就直接赢在起跑线上。( 黄岳南)

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