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经销商如何做好客户关系管理CRM软件系统如何分类

应用客户关系管理系统到底有哪些好处?

日期: 2011年1月1日

摘要: CRM系统作为实现搞好客户关系、建立以客户为中心的经营策略是一种重要的管理手段,它的成功应用到底对企业产生了什么好处,本文作者谈了他的体会。

“买的便宜,卖得贵,中间省点制造费.”,这是对目前我们企业应用的信息化系统的一个流行的描述。

买的便宜是说我有一个很好的采购供应链(SCM),进行最优的采购计划。比如戴尔公司,全球采购、成本控制的很好,你会经常惊讶的发现同样的配置,dell的电脑比同行的电脑要便宜很多。

卖得贵是说我有一个很好的客户关系管理CRM)的经营理念,了解客户需求和痛处,能在最适合的情况下销售我们的产品给客户,比如微软公司,一张光盘买1千多。因为它是垄断,客户需要的图形化的,界面友好操的作方便的的个人电脑操作系统他能做到客户满意。它提供的操作系统和您的关系如何,我想大家心里非常明白。

中间省点制造费是说我们企业有很好资源优化管理(ERP),进行了人力、物力、财力资源的最优化配置,协调运作。比如IBM什么都做,什么都赚钱,人不多,但是效率很高。要销售这么多产品,做这么多业务,他们对这个概念利用的非常好。

CRM系统作为实现搞好客户关系、建立以客户为中心的经营策略是一种重要的管理手段,它的成功应用到底对企业产生了什么好处,我的看法是:

好处一,提升了企业认识客户的能力;

企业的一切营销活动必须紧紧围绕“以市场为导向,以客户为中心”这条主线。企业应深刻认识到客户对企业是至关重要的,将客户真正重视起来,把客户关系管理提高到企业战略层面上考虑,这个企业才可能成为以“客户为中心”的现实受益者。CRM系统的价值就在于此,正真的数据录入,多维度的数据记录,让企业作为一个整体对客户认识有了提高。我所有的客户基础信息、交易、服务信息都清晰的记录在CRM系统。

好处二,提升了业务人员的工作效率、工作质量和销售水平;

企业照顾好员工,员工就可以照顾好客户,客户才能照顾好企业,员工是企业的内部客户。CRM的价值在于我们员工利用了这个系统他们的工作效率,工作质量,销售水平得到了提升,企业给员工配备了很好的武器,在战场上我们取胜的把握会增加。对客户的关心,最终是要依靠企业的每一个员工去实现的。他使企业对客户的服务无缝地连接起来。企业通常习惯于为企业之外的客户服务,淡化了对内部员工的服务意识,造成服务的内外脱节和不能落实。CRM系统要应用的好,主要的是能先要对员工产生价值!增加内部客户的满意度!

好处三,缩减了销售成本,以及销售管理成本;

销售额是企业企业很重要的数据、CRM系统带给销售的好处在于我们科学的管理了客户,商机,日程,销售的报表等等,这些都有利于我们增加销售额,而销售费用往往成为黑洞,记录每一个项目的费用,每一个业务人员的费用,进而加以管理,对于销售成本以及销售管理成本就变的容易起来。

好处四,提升了新老客户满意度和老客户忠诚度进而扩大了销售额;

一般来说,品牌、价格和质量是驱动购买的三大因素,而现在又调查显示“第四驱动力”的作用明显增强,也就是“服务和支持”。 21世纪是服务竞争的时代,服务已经成为企业开拓市场的利器。CRM系统的应为我们销售人员、服务人员对客户的服务和支持提供了便利,提供了更好的工具。

好处五,管理决策更科学更方便快捷;

数据让管理决策更加科学。精细化营销,销售周报,月报,销售排名,绩效考核,服务记录,服务效果统计分析在CRM系统有了数据后就变的比较容易了。

对CRM的应用我们经常说12个字:“整体规划、分布实施、小步快跑”,这个是做好项目管理很好的提法,但是对于CRM实施我想除了这个,还应该先站在内部客户-员工的角度考虑系统的应用,让员工参与,进而考虑客户,照顾好了员工和客户我想我们管理的目标会更容易实现,销售额,利润也会增加。这是一个简单的舍得关系。

还有,对于优秀的管理思想的应用,我喜欢毛主席的话“在战争中学习战争”,我坚信从一开始执行而不是从零开始计划!其实CRM的应用也是一样,我们要尽快行动起来,在应用它的过程中相信企业会逐步从中受益。(作者:张涵诚 来源:CIO时代网)

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