百度 力点
您的位置: CRM首页 — 管理杂谈 — CRM系统中销售线索、销售机会、项目管理、商机管理
再说CRM系统中重复客户的问题CRM系统选型的几点注意点

CRM系统中销售线索、销售机会、项目管理、商机管理

日期: 2015年4月25日

最近几家客户正在选CRM系统,接触了不少CRM厂商之后,客户感觉有些概念有些模糊,因此我觉得对这几个概念进行澄清,希望对企业的选型和实施都能有些帮助。

首先CRM中销售管理,通常叫SFA,管理的是销售订单的形成过程,是指从获得销售线索开始到成单的整个过程的管理, ERP也有销售管理,SAP叫SD,Oracle叫OM,管理的是销售订单的实现过程,是指客户确认订单开始到发货至客户付款的全过程,很多公司通过商务部来管理这个过程,一个是拿单,一个是做单,相当于售前和售后的过程,二者是相互衔接的。

对于一个复杂的销售过程而言,一般CRM系统处理的逻辑是:

销售线索->销售机会->销售合同->销售订单

销售线索确认后就成为销售机会,销售机会成功了,变成销售合同,销售合同转化为销售订单。销售线索、销售机会、销售合同和销售订单一起形成一个销售漏斗的过程。

销售线索是市场和销售职能的切分点,销售订单是销售和商务的职能切分点。销售线索的获取、维护和确认是市场的职能,市场的一个重要功能就是获取尽可能多的销售线索,把销售漏斗的前端做大,利用的手段就是市场活动,包括广告、展会、直邮等多种形式。

销售线索确认后,就可以转化为销售机会(有些系统称为商机),进入销售机会的管理过程,相对于销售线索而言,销售机会有更多实质性的销售活动,比如与客户深入的沟通,提供解决方案,解决方案讨论,商务报价,合同谈判等,而销售线索的管理过程相对简单,比如寄送技术资料,问题回复,电话沟通等,多为不与客户面对面的活动。销售线索的管理过程是否需要,要看一个公司销售过程的复杂程度和销售周期以及实际需要而定,对于某些公司而言,销售过程相对紧凑,就不需要销售线索的管理过程,而直接进入销售机会的管理过程,这样对CRM系统而言,可以不启用销售线索的功能。

对于更加复杂的销售过程,比如一些大型项目的销售机会,涉及到企业多个部门之间的协同,销售活动多而复杂,对时间节点和销售活动的控制都很重要,需要一个团队来跟进销售机会,这样一般销售机会的管理功能就会显得薄弱,所以有些CRM系统中把项目型销售机会的管理用项目管理的方式来进行管理。当然,项目管理的功能是一个通用功能,它不但可以用来管理复杂的销售机会,也可用用来管理复杂的市场活动等。那二者如何区分呢,系统中通过项目的来源类型和来源ID来进行区分,来源类型是销售线索或者销售机会,则项目是销售类的,如果来源类型是市场活动,则是市场类的。同时系统在项目类型本身的定义上,也进行市场、销售甚至其他类型项目的区别。另外一个问题是,销售机会是可以进行销售预测的,用项目管理销售机会是否可以进行销售预测呢?这个问题不用担心,如果是这样的CRM系统,在销售预测时,系统可以让用户选择预测的范围,可以单独预测一般的销售机会,可以单独预测销售项目,也可以对二者同时进行合并预测。

销售机会成功后,就可以转化为销售合同,合同规定销售的产品和服务就可以转化为销售订单,对于不是特别复杂的产品和服务销售,销售合同未必是一个必须的管理环节,可以直接将销售机会转化为销售订单,一旦销售订单确定,就进入商务处理的环节了。

在CRM系统中,一个完整的销售过程可以经历销售线索、销售机会、销售合同和销售订单的所有过程,系统可以将这些对象关联在一起,关联的手段就是来源类型和来源ID。当然,在系统中也可直接创建销售线索、销售机会、销售合同和销售订单中的任何一个业务对象,来源对象可被标记为"直接创建",则创建对象之前的业务对象在系统中就没有了,因为其管理过程已经不再需要了。

最后,必须指出的是,市场职能、销售职能和商务职能并不是市场部的职能、销售部的职能和商务部的职能,各个部门的是指和职能是企业根据实际情况来进行调整的。(吴联银)

本页地址:http://www.lidiansoft.com/blog/post/1100.html

以上内容是否解决了您的问题呢? 您可以: 给我QQ留言

申请试用力点CRM系统

标签2:     

Powered By Z-Blog 1.8 Walle Build 91204

Auto Publisher  Copyright © 2001-2016 力点CRM客户管理系统.Some rights reserved.
B2B推广软件 | CRM | CRM系统 | CRM软件 | 客户管理软件 | 客户管理系统 | Tags | Archiver | SiteMap |