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上司为啥要抢下属的客户?

日期: 2011年1月14日

在论坛经常碰到一些业务员说上司抢他的客户。上司的客户,下属的客户,都是公司的客户。上司为啥要抢下属的客户呢?说到底就是利益分配的问题,也是管理制度的问题。

一、利益分配的问题

客户是谁的问题,本质是这个客户的业务提成归谁的问题。

二、管理制度的问题

上司怕下属搞不定大客户,下属怕上司或其他同事抢自己的客户,宁可做不成,也不愿意让其他人插手。

三、怎么办?

1、业务主管人员与业务人员差着主管两个字,主管首先要对整个业务团队的业绩负责。在制定提成政策的时候,主管一般不按个人业绩提成,而是按整个团队的业绩提成。这样主管不必把心思放在自己拿几个单上,而是想办法帮助团队里的每个个体成功,想办法提高整个团队的业绩。同时业务人员也不必担心主管抢自己的客户。

2、通过采用客户管理软件,所有的客户进行集中报备,谁先联系(录入)的客户归谁负责;同时按照不同的商机类型进行成交周期控制,成交周期内不能成交的客户需要进行再分配。

为了防止重复联系(录入)客户的现象,在录入新客户资料的时候,系统会按照一定的条件自动进行查重并提醒。

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