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不要轻易对客户说‘不’从“Twitter开售用户消息”想到的

如何巧用客户管理软件防止飞单

日期: 2011年2月9日

明天就要上班了,每年的这个时候都是跳槽找工作的高峰,你的业务人员、客户管理人员会跳槽吗?

中小企业销售飞单一直是老板非常头疼的事情,尤其是在依赖互联网的电子商务企业这种现象更为普遍,业务员飞单已经成为电子商务领域的一种潜规则。飞单现象导致公司赖以生存和发展的核心资源——客户资源流失,甚至是决定公司生死的重点客户流失,由此将会给公司造成难以估量的损失。

哪些原因导致企业频繁发生飞单现象呢?

首先,产品和服务缺乏竞争力。

当产品服务价格太高,超出客户承受的能力之外,业务员往往借助于强大的互联网资源找到价格上更占优势的其它产品和服务,尤其是产品和服务处于行业领导地位的产品和服务,因为其价格上一般比同类产品高,这种情况就容易发生飞单现象。

当产品和服务质量较差时业务员往往面对客户非常多的责难,因为感觉没面子,这时业务员往往直接飞单。

其次,产品生产或者物流速度不能满足客户的需求计划,这时客户容易转向别的竞争对手。

再次,同行给予业务员的提成相对较高,业务员容易出现秘密销售同行的产品现象。

这些问题需要从公司的产品研发,管理制度等方面去解决。

当然,造成飞单的原因因情况不同而不同,但是究其根源在于中小企业对公司的核心资源——客户关系保护和控制能力较弱。

首先,中小企业客户关系管理过度的依赖于业务员个人,业务员个人与客户经过长期的沟通合作建立了良好的关系,超越了公司与客户的关系。客户更加信任业务员个人提供的产品服务。

其次,中小外贸公司内部信息监控不严,对于每一个客户从其咨询开始到售后跟踪服务没有一个可操作的信息监控,所有信息都完全掌握在业务员一个人手中,即使有飞单现象也很难发现。随着时间的增长,业务员在几乎可以建立自己私有的客户关系数据库,具备了跳槽自己开公司成为公司的竞争对手的资本。

为防止销售飞单,中小企业管理层应该利用一套科学的管理方法,对业务员的整个销售过程进行监控。

在力点客户管理软件中,可以对所有客户资料、客户个人资料及整个销售过程和报价、订单、发货、回款等进行有效的跟踪管理,从一定程度上可以起到监督和预防的作用。

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