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大客户销售中如何发展线人?

日期: 2011年2月14日

大客户的销售金额大、周期长、决策者众多,销售过程十分复杂。因此,如果能找到一个熟知客户内部情况的“线人”替我们引路,那无疑就是我们的一盏“指路明灯”。

什么是大客户销售中的线人呢?

一般认为,那些帮助销售人员获得信息,帮助销售人员联系和确认其他的决策影响者;帮助销售人员明确在当前这个项目中,整体(最佳)销售定位的人;或者最简单地说法,那些告诉销售人员该怎么做的人,我们都可称之为线人。

线人来自于以下三个方面:

1、客户企业内部:倘若客户内部有线人,那是我们的福分,他能够告诉你最直接的信息,这是最好不过的了。

2、客户企业外部:线人也可以存在于客户企业外部,比如他认识企业里的某个朋友,他能为你介绍一些情况,增加你对这个企业的了解。

3、我们自己所在的企业:在我们自己企业内部,也会有人告诉你该怎样做。是啊,我们常常忘记身边的资源,和有经验的同事、前辈多聊一聊,勤问一问,相信你会有很多收获。

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如何发展线人呢?

在发展线人之前,我们必须要搞清一个问题:线人为什么会愿意帮助你呢?对啊,线人这么好,他如果不帮我们,那不是没用么。

要明白,任何线人都是一个普通人,具有普通人所有的正常心理。那就是:绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者。

一个人即使身份小,但如果第一:谦虚执着;第二:能够给企业的技术消费者、决策者带来针对性的产品利益,让客户感觉引进这个产品是正确的,那么作为客户企业里的一员,他就有充足的理性、感性理由去帮助你。

因此,在与客户进行沟通时,一定要把产品对于客户的利益准确充分地表述清楚,这时对方会觉得:帮你是对的,你是完全值得帮助的!此外,一个人成为线人以后,任何时候,你都要尊重这个线人,和线人友好相处,始终表现出谦虚与执着,满足线人的成就感。

最后,我们要注意:要将产品和线人联系起来,让线人时刻感觉到:你的成功,就是线人的成功;如果企业成功引进产品,也是线人的成功。这样的话,线人会主动帮助你,在项目运作中起到巨大的积极作用!(节选自MBA智库)
 

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