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某企业对业务员客户拜访的要求

日期: 2011年3月4日

市场部2011年必须有一个思想观念到行为的改观,现将拜访客户前的准备工作要求整理如下:

一、 对外:

1、 必须有客户公司的的座机、全称、详细地址及乘车路线;

2、 搞清楚联系人在公司的职务、职位、部门,管辖的范围。该人的分机号码、手机号码、该人在公司内部的关系(和老板的私人关系等);

3、 客户公司的行业是什么?他们主要做什么产品,他们公司的成立时间,公司性质,规模大小,员工人数,他们以前是否用过同类产品,如果有用过,搞清楚用过哪家的产品;

二、 对内:

1、 问询经理,我们以前有否做过该客户行业的产品,如果做过,必须要弄准是哪家公司,什么时候合作的,合作的什么机型,这家用户对我们产品的评价如何,配置如何。以上信息,业务人员必须记录于客户管理软件中,并且熟记于心,以便做到和对方沟通对答如流;

2、 将已做过客户的产品视频,单独放置于手提电脑的桌面,无手提电脑者,必须拷贝于U盘中,以便到客户处随时、立即给客户播放演示。

3、 带足样本,并在样本中找出我们所做过的同类产品的样机的页码,型号熟记于心,以便和客户沟通时立即准确地给客户翻出来,给客户留下自己做事细致、高效、认真且很重视对方的印象。

三:拜访中:

1、必须搞清楚的问题:

1.1 材质;

1.2 工件的规格尺寸,即工作最大、最小尺寸,以及哪款产品的产量最大,以及各个规格的工件占比例各是多少;

1.3 技术要求;

1.4 该工件的生产节拍:即生产效率的问题;

1.5 客户产量的要求:即客户一班倒、两班倒还是三班倒;

1.6 客户对产品质量,档次的定位要求:即客户是要高、中档还是低档次(只听价格),我们要搞清楚;

1.7 客户对设备有无具体的配置要求,如果有,请客户罗列(一般比较专业的客户才会有这样的要求);

1.8 搞清楚客户工位的上下工位是什么,是否表面处理,是否直接装置等,要搞清楚;

1.9 去客户的现场:在客户现场业务员要了解到以下信息

A、客户生产设备的档次;

B、生产规模的大小;

C、生产现场管理水平;

D、同行业产品的数量,同行业名字,他们合作的时间(设备出厂时间),以及同行产品的配置、档次等;

E、现场工人对同行产品的评价以及他们新的需求点;

F、取样品:

(1)无论是样品全件还是下脚料,必须带回客户样品试样,才有以后成交的可能;

(2)和客户沟通,详细文字记录客户技术要求并在离开客户时,自己复述一遍以让客户确认;

(3)明确告诉样品的回复时间为下次拜访作很好铺垫;

2、拿回样品后公司内部的沟通:

2.1 写试板报告,经理确认;

2.2 与试样技术员详细沟通客户的焊接要求(详细表述于试板报告中);

2.3 确认试样的时间,并督促跟进;

3、方案的制定:

业务员拿试板报告和样品,将该样板的需电流大小、时间、压力三点记录于本,和研发部沟通。

3.1和研发部确认技术部的试板报告; 

3.2以书面方式表达你所了解到的客户详细的技术配置要求;

3.3给研发部提供客户焊件的全部图纸,确认方案完成时间,并跟进督促。

4、 再拜访:再拜访前,先自己审核方案,审核方法:

4.1 拿出自己在客户处做的笔记,和研发部一一核对所有的技术要求,以及详细的数据,必须百分之百无差错;

4.2 核对客户配置要求,以及其他要求;

4.3 做方案前我们给客户的口头技术方面的承诺,是否在方案中罗列;

以上准确无误,通知公司相关人员将方案先以电子档发给客户,再拜访客户前,电话确定客户已经详细阅览过我们的方案  。

以上要求,务必新老业务人员认真执行!否则,该业务人员跟进的本客户所有费用,由本人承担。情节严重者,调离市场部。

                                            市场部
                                      2011年X月X号

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