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哪些因素影响了你的销售业绩?

日期: 2011年3月5日

影响企业销售业绩的主要因素有四个:知识、态度、技能和目标。

第一个因素:知识

包括:产品知识、业务知识,社会知识、服务营销和关系营销的知识等等。一个销售人员掌握的社会知识越宽泛,他越是能够以客户所感兴趣的话题来与客户进行交流沟通,从而越是能够促进与客户之间的关系,缩短彼此之间的距离。

第二个因素:技能

一个称职的销售人员需要具备以下两大技能:

1.开发新客户的能力

第一个技能是开发客户的能力。即通过不断拜访新客户,积极沟通,从而不断地开发新的区域市场。开发客户的能力反映了销售人员开拓新市场、拓展新业务的素质。这是从拓展市场广度的要求来评价销售人员的技能高低。

2.保住现有客户的能力

第二种能力是保住已经开发的客户的能力。保住现有客户的能力反映了销售人员培育已有市场、挖掘已有市场潜力的素质。这是从拓展市场深度的要求来评价销售人员的技能高低。

第三个因素:态度

尽管销售人员具备了知识,也掌握了技能,但是他们的业绩也有可能达不到事先的预期。其中的原因就在于有很多销售人员根本不喜欢现在这份工作,或者是他在工作中根本感觉不到快乐,当然也就做不好工作。这就是因为态度影响了工作。

1.员工为什么会不快乐

原因一:钻牛角尖

传统道德观念告诉我们,做人一定要诚实。可有些销售人员从事一段时间的销售工作后,却发现有的时候做销售工作不能完全说实话,甚至有时还需要说一些违心的话来促成交易,所以这是对其人生的价值观和世界观进行挑战的阶段,缺乏处世经验的销售人员常常会感到困惑和不快乐。

原因二:欲望

因为今天的收入满足不了个人的欲望,所以感觉到不快乐。人的欲望总是在无止境的变化,尽管我们不断地在创造财富,但是我们发现自己的欲望也在不断地膨胀。

2.如何调整员工不快乐的心态

不快乐是员工态度的一种表现,态度的内在表现则是员工的心态。如何调整员工不快乐的心态呢?应当努力做到以下四点:

让员工认识到无论喜欢与否,不能把责任推卸给别人,这一定是自己所选择的结果。

让员工认识未来的生活和命运都掌握在自己的手中,喜欢与否均在于自己。

鼓励员工以一种积极的态度来看待自己今天的工作。

经过对比,使员工更加珍惜现在的工作。

第四个因素:目标

目标管理理念的创立人是彼德德鲁克·杜拉克。杜拉克先生说:我们没有能力去改变一个社会的现状,但我们希望通过自己的努力来改变一个企业的状况,于是杜拉克在企业内部推行目标管理。

目标管理分为两个层面,第一个层面为组织目标,第二个层面是个人目标。组织目标是一个组织团体所制定的在一段时间内,该组织行动应该达到的目的。个人目标的设定人则是单个人,是单个人在一段时间内希望达成的目的。

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