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哪些因素影响了你的销售业绩?销售就是满足客户的某种需要

如何帮助客户换掉原供应商?

日期: 2011年3月6日

朋友在论坛发了一个帖子,大意如下:

他最近在跟一个客户,这个客户对他们表现出了浓厚的兴趣并明确表示希望合作,但是客户目前的供应商是姐夫的朋友,虽然对供应商有很多不满,但是碍于姐夫的面子,这个客户又很为难。问有什么办法可以帮助客户解决这个问题,从而和自己合作。

大家给了很多意见,总结如下:

1、先用少量的货去表达你的品质和价格的要求,等到时机成熟,对方出现错误的时候,你就可以乘虚而入了。

2、你只管去维护好和客户的关系就好了。人最终都是要为自己考虑的,如果对他来说,你确实是个不错的供应商,在很多方面都比他姐夫介绍的那位要有优势,他没有理由不考虑你的,况且,他现在已表现出对现有供应商的不满,你只需推波助澜继续展现你的好即是,至于,他和他姐夫及他姐夫介绍的供应商的关系,却不是你考虑的范畴,不管你用了什么法子,都很难圆满,弄不好还会落人诟病.咱们只做公平的竞争,不做恶意的攻击。

3、不能给自己设限,什么姐夫的朋友,当作不知道,把他当成一个新客户来开发,该怎么做还怎么做,慢慢让客户体会你们的实力和优势,商场上没有永远的敌人,只有永远的利益,只要你的利益大过他在其它地方,他就会成你的顾客了.....加油

4、关系不是主要的,你要让他了解产品的质量,和你公司的信誉,和你的为人!其次是价格。

5、有可能‘姐夫的朋友’只是一个借口,客户还没有与马上你合作的打算。

......

其实,业务员在销售过程中,经常会碰到‘我们已经有供应商了’这类问题,面对这种情况,业务员该如何去赢得客户呢?力点CRM软件综合了大家的意见总结如下:

一、做好规划

1、分析你与竞争对手的优势与劣势。

2、了解目标客户的背景和需求特点。

3、将你的优势与目标客户的需求相联系。

二、在与目标客户接触初期,以“资讯提供者”的身份进入,而不是开口推销产品。

客户虽然已经选择好了长期的供应商,但为了解市场行情的变化信息,加强对供应商的控制,他们也需要了解供应商市场信息,并会对提供此类信息的人表示出好感,这对我们与其保持长期的沟通创造了契机。

在这类沟通要做到:

1、不抵毁竞争对手

2、多宣传自身的业绩

3、不主动开口推销

4、体现你的专业和对行业的理解

5、多引导对方说出使用情况和潜在需求

通过多次的沟通,你可以让客户了解你们的企业与产品,同时你也可以更加深刻致地了解客户的需求。

三、当你在目标客户心中建立了一定的信任后,可以针对你所了解的客户的需求特点,客户所在行业的发展趋势,与竞争对手的比较优势,提出一个更能符合客户需求的有竞争力的解决方案。这时,你的方案中就会被客户重视,胜利的天平就会慢慢向你倾斜!

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