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如何又快又好的拜访客户?浅谈知识管理和文档管理

争夺客户细分市场的五大技巧

日期: 2011年3月11日

一、把握细分市场的客户心理,发现并满足客户多层面需求

销售本身是一种引导客户发现他们还没有发现的需求,对这种需求的把握就是我们所谈的对客户心理的把握。善于把握客户心理的销售更容易实现销售。

销售理念中最重要的一点是挖掘客户内心真正的需求,这个需求是多方面的,有公司层面的需求,有个人层面的需求(在力点客户管理系统中,我们称为‘商机需求’和‘个人需求’),个人层面的需求包括个人旅游和其他消费等,同时个人需求也未必都是物质层面的,在与目标客户相处的过程中,尽量融入个体客户的生活当中去,形成朋友角色的关系。往往比见面跟客户就谈回扣更加有杀伤力。

客户因素在细分市场中对销售的影响是最不稳定的因素,销售的目的不单单是把产品卖给客户,而是要从客户那里了解他们需要什么样的产品和服务。要从“我把产品卖给客户”向“为客户寻找合适客户使用的产品”的方向转化。 

二、利用专业知识,与细分市场客户建立信任关系

个人素质方面,业务人员不仅要对其提供的产品或服务有足够的专业知识,而且要具备较强的分析能力,要掌握必要的沟通技巧、发展性的思维方式、经验积累和鉴赏能力,具备信息比较技能及主动出击的心理准备。

换位思考本身是一种逆向思维的方式,从客户的角度去考虑他们需要什么样的销售。通过这样的思考,销售者将能更好地理解自己与客户之间的主要矛盾。习惯于换位思考的人才能跟客户建立彼此信任的关系。

三、在细分市场中,提供合适的解决方案,完成销售,形成双赢

成功的销售首先是创造价值的销售,在今天的市场环境中,产品的同质化程度很高,产品已不是唯一的核心竞争力,品牌建设和销售团队同样也是企业核心竞争力。

对于一个优秀的业务人员而言,想要提升业绩,超越竞争对手,就要把竞争对手的行为进行分解,了解除了产品的种类不同之外,竞品之间存在的潜在差别。比如是否为客户提供了竞争对手无法提供的低成本服务,进行的业务活动是否真的在为公司品牌创造价值,而实施所提建议是否还能给客户带来好处。这样才能使销售对客户而言具备顾问式的含义,随时提出良好的建议,对于销售而言本身就是一种增值服务。

四、调研细分市场客户对产品的特殊需求,并给予满足

细分市场客户对品牌的认识是从产品开始的。换言之,企业首先要了解细分市场客户真正需求的是什么样的产品,最关心的是什么,并能最快、最大限度地满足其需求,解决客户最关心的问题,只有这样,才能让客户对产品感兴趣,自然的品牌也就会牢牢的在客户心中打下烙印。

五、精准市场推广

产品要宣传,但是媒体合作要进行策划,产品在推广过程中,需结合要传达的内容找准合适的媒体进行表述,而各个媒体所能承载的内容又是有限的,因此在宣传推广时,必须结合细分市场的具体情况来进行。采用“组合式”推广策略,可以对提高品牌的认知度起到事半功倍的作用。在力点客户管理系统的客户档案中有一个‘客户来源’就可以很好的分析媒体推广效果。
 

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