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如何正确的进行客户细分?

日期: 2011年5月9日

一、为什么要进行企业客户细分

从客户需求的角度来看,不同类型的客户需求是不同的,想让不同的客户对同一企业都感到满意,就要求企业提供有针对性的符合客户需求的产品和服务,如何在有限的企业资源的基础上满足这种多样化的需求,就需要对客户群体按照不同的标准进行客户细分。

从客户价值的方面来看,不同的客户能够为企业提供的价值是不同的,企业要想知道哪些是企业最有价值的客户,哪些是企业的忠诚客户,哪些是企业的潜在客户,哪些客户的成长性最好,哪些客户最容易流失,企业就必须对自己的客户进行细分。

二、企业客户细分常犯的错误

1、为了细分而细分

2、按购买的产品类型细分

3、按资产进行客户细分

4、按客户购买时间来细分

5、不进行客户行为研究的细分

6、盲目进行客户价值细分

7、一成不变的一次性细分

三、如何正确的进行客户细分?

1、根据客户的价值进行分类

哪些是企业的忠诚客户,哪些是企业的潜在客户,哪些客户的成长性最好,哪些客户最容易流失?

2、RFM分类法

可以从三方面考虑即:最近购买情况、购买频率和购买金额。

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