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最聪明的销售方法是培养客户

日期: 2011年6月2日

许多人认为,销售就是出售产品,因此,他们每天都在想如何向更多的客户卖出产品,向客户卖出产品宣告销售结束,然后接待下一位客户,其实,这绝非是一种聪明的销售方法。

销售的本质是培养客户。所谓客户,就是给你送钱的人。优秀的商人和普通商人区别在于:优秀的生意人眼中、心中有客户,围绕客户做生意;普通生意人眼中、心中只有产品,他们考虑如何卖产品做销售。心中有客户的人,每天想的是如何与客户建立并维护关系,他培养了一批愿意和他打交道,愿意从他手中买购买产品的人,结果客户真的愿意向他买产品;心中有产品的人,擅长与客户讨价还价,但问题是愿意从他手中买产品的并不多。关于这个问题,培训大师姜承刚一语道出其中的真谛:你愿意回馈你的客户,客户就相对地更加支持你,如果你愿意先为别人服务,后面你就一定会有机会创造更多财富,这是毫无疑问的。

客户的价值即客户购买你的产品给你贡献的利润,许多营销人习惯看到本次客户购买的所带来的利润。其实客户价值包括三个部分:历史价值、现在价值、未来价值,这就是客户的终身价值。在我们这个行业里,我真的很佩服美国大豆协会的做法。当年美国招聘了许多优秀的行业精英为国内养殖业做了大量的免费宣传,于是在国内就开成了一个养猪的模式:即玉米+豆粕+预混料,这似乎就是一条真理。于是,这个愿意先为别人服务的行业协会创造了辉煌的财富收入。

追求市场份额一直是企业的营销目标,而为了这个份额,使许多企业落入“市场份额陷阱“之中,那些有销量无利润的现实使我们不得不对”份额“产生怀疑,而客户份额则以单个客户为基础,追求是单个客户在同类产品中购买自已产品所占的比例。

我们要怎么做?

1)评估客户的终身价值(成长期、衰退期、培育期)

2)让我们的员工明白客户价值  

3)强化与客户的关系维护  

4)真正了解客户的需求(不仅仅是营销人员,还包括产品设计人员、内勤人员、公司的决策人员) 

5)善待我们员工,因为他们在从事满足客户需要的工作  

6)淘汰不合适的客户,把资源汇集到优质客户身上。  

7)有效降低客户的流失率。(赵欣博)

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