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客户关系管理在企业文化体系中的协调作用CRM系统实施中的五大阻力及解决办法

业务员应养成整理客户资料的好习惯

日期: 2012年1月6日

古语说的好“巧妇难为无米之炊”,作为业务员都知道客户资料就是我们“米”,所以不惜花费大量的时间、精力去查找、收集资料,但是有一点很多业务员都忽视掉了那就是怎样才能更好的利用这些客户资料,整理好客户资料是其中的技巧之一。

为此,业务员一定要养成整理资料的好习惯。

一、整理客户资料的目的----方便查找、了解需求

二、整理客户资料的态度----视如珍宝

新同事每天至少要打100个电话,也就意味着每天要查100个电话资料,久而久之,资料成堆。

面对这些资料,要经常抽出时间来分门别类的整理一下,要用‘这就是宝贝就是钱’的心态来对待,特别是那些打电话时态度不好的客户更需注意,暂时的态度不好、没有意向,不代表日后不会和我们合作,千万不要一时冲动将其放弃。

三、整理客户资料的方法----把每天的记录全写在自已的CRM系统上。

(一)资料整理

1、每日开发新客户,包括态度特别恶劣或电话没打通的客户,都可将其登记在CRM系统上,资料内容含:公司名称,联系人,电话。

2、每隔两个月、三个月将该记录重打一遍,寻找话题,维护关系。

(二)客户记录

1、每日开发的新客户,凡是不坚决拒绝的客户,都可将其资料登记在CRM系统上,资料内容含:公司名称,联系人,负责人,电话,传真,手机,地址。

2、每个客户都要有备注。

3、如该客被确定为无效客户,则把那天和客户沟通的重点记录下来,再分析。

4、每月定期将该记录重打一遍,以找出其它意向客户。

(三)意向客户

1、有意向的客户不但要在CRM系统上有记录还要记到自已的本子,客户的需求、客户的问题都要情楚,这样把客户的需求都搞清楚,去拜访的时候把准备工作做足了对签单就有把握了。

资料内容除简单资料外,还可进行“备注”,如意向签单额,意向签单的产品、见面情况等。

2、有意向的客户一页记录一个到两个,并备注情况。

3、如有已签单客户则用红笔标示,并转移至“签单客户本”,意向客户或丢单客户可跟进其它业务。

4、每天均可有计划地跟紧CRM系统上的客户,以求尽快签单。

【力点】在力点CRM系统里,客户资料、联系人资料以及每次的联系情况都可以打印出来客户卡片的,而且在CRM系统里更新这些动态的信息更方便,需要的是直接打印就OK了。

(四)签单客户

1、已签单客户资料也要在CRM系统和本子上都有记录,还需注明签单产品项目、签单金额、到期时间、潜在需求等详细记录。

2、登记的格式是一个客户一个页面。

3、定期把握客户的需求,开发新业务。

小结:整理客户资料是一项简单、重复且必要的工作,态度是决定这项工作能否做好的最主要的方面,在明确目的、掌握方法的情况下,更要拿出自己足够的耐心和毅力,“磨刀不误砍材功”这样才能充分的利用资源、最大化发挥资料的作用、提高工作效率。

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