百度 力点
您的位置: CRM首页 — 力点CRM软件_CRM吧 — 通用型CRM软件能满足行业化需求吗?
商机管理中的进程分析有什么用?和不同性格的客户PK过招

通用型CRM软件能满足行业化需求吗?

日期: 2012年1月13日

和ERP不同,在中小企业市场上CRM的行业特点并不明显,在市场上大多数的CRM软件厂商,也是走通用产品路线的,于是就有人提出:通用型CRM软件能满足行业化的需求吗?

其实即便是同行业,不同企业CRM的需求也不见得就一样,比如联想和DELL都是买电脑的,但一个是分销一个是直销,他们的需求就不一样。相反,联想和卖保健品的企业到是有大致相同的需求,可见对CRM来说,我们只要通过分析中小型企业的销售管理特征,归纳出带有共性的需求,就完全可以做成通用型的产品。

下面就是三类带有共性的需求:客户拓展型、客户维系型、项目管理型,我们分别看看。

客户拓展型需求

这类企业的业务处理方式是不断拓展新客户,主要依靠新客户购买来获得销售收入。从购买行为上看,这些企业的客户具有如下特点:在个别时候下才会产生购买计划;一次购买以后在相当长时间内不会重复购买同类商品,甚至几乎不会有重复购买;购买的商品价格比较高,或比较耐用,或意义重大,一旦购买不当,影响比较大,因此购买的时候决策过程中态度慎重。这种类型的需求可以概括称之为"客户拓展型需求"。 其销售方式以一对一行销为主,业务难点之一是如何能更多、更早地发现客户的购买需求。

这类企业要求CRM系统能详细地记录不断的收集到的客户特征信息,例如行业、产值、利润、经营历史、发展阶段等,为销售人员区分客户、抓工作重点提供依据。因其产品价值高、使用寿命周期长,通常客户参与购买决策的人比较多,评估与决策的过程比较长。这就要求CRM软件能协助管理好较长周期的销售过程,把客户信息、商机信息对应的有机整合起来,这些管理对象包括客户决策人、销售过程中的接触记录、有关的文件和销售过程分析工具等。

客户维系型需求

这类企业销售工作的重点是放在对现有客户的识别、保持和增值上。让客户提高单次购买的金额、重复购买的频率、延长客户生命周期。从购买行为上看,这些企业的客户具有如下特点:在客户生命周期内会重复购买,有的客户购买还有比较强的规律性;建立了买卖关系后,以后每次购买的决策过程比较短,销售成本比较低。其业务管理的难点之一是如何辨别客户的价值、发现有增长潜力的客户。这就要求CRM软件能协助管理客户的行为,例如买什么、买多少、什么时候买、多长时间买一次、是否还有购买互补产品或服务的可能;要求CRM软件统计客户当前已经贡献的价值,例如销售额、利润等。 维系好重复购买的专业买家,秘诀之一是做好订单管理。这就要求CRM软件能精确记录客户的采购需求、提高订单处理自动化程度,快速地在企业内部多个岗位上协同处理,按照约定的时间、质量、数量和方式提供产品或服务,并完成收款计划。

项目管理型需求

项目型销售需求的核心特征是单笔成交金额比较大,牵涉的产品组合比较复杂,销售过程漫长且技术含量高。在某些情况下,项目管理型需求与客户拓展型需求一样,客户在短期内不会重复购买,例如计算机系统集成工程的就有这个特点。另一些情况下,项目管理型需求与客户维系型企业一样,存在客户重复购买、客户维系的需要,例如专业的会场影音设备制造商,面向其工程商伙伴进行销售的时候就是如此。IT行业内系统集成业务、软件定制开发业务也是典型的项目管理型需求。项目型管理需求,除了要求CRM实现上文提到的过程管理或订单管理,还要求CRM软件的团队协同能力要强,要有比较细致的权限划分,能跨行政团队、跨地区组建临时项目小组,项目小组成员能分工合作来共同推进项目。项目管理过程中,往往牵涉制作标书或复杂的解决方案,这就要求CRM系统能够完成项目报备、项目报价、招投标等工程项目售前的各种复杂的,通常需要由各个部门、不同职位的员工差与的销售过程。

力点CRM软件的适用范围

我们常说力点CRM软件能做四件事:1、客户管理,全面了解您的客户,2、销售过程的跟踪管理,3、销售订单和销售分析,4、工作安排,这四件事能否满足上面所说的三大类需求呢?

一、客户管理和商机管理,满足客户拓展型需求和项目管理型需求

二、销售管理和销售分析,满足客户维系型需求

三、客户管理、商机管理、日程安排(包括计划、提醒、委托、待办、项目和活动分解等),满足项目管理型需求

可见,通用型的CRM完全可以满足不同行业的需求。

 

本页地址:http://www.lidiansoft.com/blog/post/1381.html

以上内容是否解决了您的问题呢? 您可以: 给我QQ留言

申请试用力点CRM系统

标签49:   

Powered By Z-Blog 1.8 Walle Build 91204

Auto Publisher  Copyright © 2001-2016 力点CRM客户管理系统.Some rights reserved.
B2B推广软件 | CRM | CRM系统 | CRM软件 | 客户管理软件 | 客户管理系统 | Tags | Archiver | SiteMap |