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CRM对潜在客户挖掘的帮助

日期: 2012年2月12日

CRM系统对于企业来说,是帮助企业实现客户管理的一种便捷通道。CRM的精华之处就在于,它能够真正围绕目标客户的需求来整合企业各方面的业务,它倡导的是以客户为中心的企业管理模式。

企业里面的客户是有生命周期的,不同阶段的客户,对企业的销售贡献率不同,对企业的影响也不同。潜在客户是有潜在购买需求的客户,包括在谈客户和已成交客户。在谈客户有希望成为我们的最终客户,而已成交客户很可能会有二次购买或者购买配套产品的需求,他们都有希望为我们带来销售利润。因此,每个潜在客户都代表一个“商机”或者“潜在的业务机会”,关注潜在客户是获得交易成功的前提。

潜在客户有为公司贡献利润的可能,但是在成功地将潜在客户转化为客户之前,还是有很多工作要做的。在交易达成之前,您需要对潜在客户一直追踪。下面就来介绍一下力点CRM系统是怎么帮助企业挖掘潜在客户的。

1、整合潜在客户信息

为了方便追踪和培养意向客户,公司需要将现有的潜在客户信息整合一下。如整合公司员工,尤其是营销部员工提供的潜在客户信息,以及从其他应用程序或表格中发现的潜在客户信息,并将这些潜在客户信息输入力点CRM管理系统,这样便可在员工之间实现信息共享。

CRM可以集中保存所有客户信息,并对客户联系人进行统一管理。严格的权限管理既有效保证了客户信息安全,又能实现团队内部信息的共享。以力点CRM系统为例,该系统可以有效帮助销售代表对整个销售过程进行管理,并提供全方位的客户详细信息的查询,以便了解业务进展。力点CRM系统还可以分别对客户和联系人进行分组管理,针对不同的客户和联系人组进行针对性的关怀,充分挖掘联系人财富。

2、确保意向客户得到足够重视

为了确保意向客户得到足够重视,需要达到追踪潜在客户的准确性和及时性。这就要求销售经理根据潜在客户信息把潜在客户分配给销售代表。如根据行业、区域、规模、时间等要素,将业务机会分配给最合适的销售人员,也可以将长期未能有效跟进的潜在客户进行重新分配,提高商机响应率和达成率。如果潜在客户数量很多,可根据不同标准创建一个潜在客户优先级列表,在为不同级别的客户配备不同级别的销售代表即可。

3、追踪潜在客户的业务进程

一旦有商机出现,业务代表就要开始工作了。他们可能会电话联系潜在客户,也可能会通过电子邮件给潜在客户发送一些信息。对于有希望的潜在客户,他们还会进一步做出工作,将他们送到业务流程的下一步。

利用 CRM系统,根据潜在客户信息做出的报表信息,可以向销售人员揭露出潜在客户身上的最大价值。潜在客户是开启销售业务的最佳起点,通过CRM系统对潜在客户进行管理,不但可以从中寻找到“意向客户”,还以根据销售历史记录,改善销售流程,实现潜在客户价值的最大化。

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