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浅谈建材、家具、家居类行业CRM

日期: 2012年2月11日

今年电商应该建设好CRM系统,精细分解客户,精细推荐商品,精细销售。通过数据来主动营销,通过客户数据,能打开一道大门,让我们更上一层楼。快速消费品,客户再次消费回头时间为1个月;建材消费客户在三个月内,可以连续消费。任何一个小数据,对销售额增长都有帮助。 

建材客户在30天内回头率很重要,通过客户第一次购买,就能分析出客户的消费层次,通过这些数据进行分类,精细推荐,热心服务,能提高销售额。并能对之后的家具,家电分类推荐,销售同样带来快捷。家居类销售应分为入住前,入住后,后者是补缺型购买,针对性更强。 

建材销售,通过客户第一次消费情况(卫浴,地板,水管,橱柜之一),就能推算出客户的房型,消费水平。建立最基本的CRM系统(没条件的就做成表格),对客户进行分类。根据数据,针对性对客户做出主动营销。推荐的商品档次可以高于客户的消费水平,客户在购买装修建材方面的支出可以承受高出他的预算10% 。

建材,家具,家居类建立CRM好处:虽然客户只在半年内会集中购买,但地板可以一年一维护,厨卫电器需要一年一保养,高档类实木家具,客户接受一年一维护等等。可以利用CRM,和商家一起增加后续附加值,商家将这部分客户操作交给电商来完成,节约了成本。商品年限到期,电商第一时间提醒客户,产生销售。 

CRM个人认为就是为了销售为目的,对客户进行精细分类管理。分解客户的消费习惯,消费层次,消费特点,拿出符合公司经营思路的多方面数据,为营销团队的销售打好基础。从服务角度来说,能为客户带来更多便利,省时,省心,省钱,也是客户购物中隐形的导购师。 

营销人员不能自以为了解客户消费习惯:原本以为酒和茶的消费人群重叠率很高,其实不然,某网站最终抛弃茶,专营酒。不能以为婚庆市场上客户转到建材,装修市场比例很高,实际婚庆酒店需要提早一年以上订,装修三个月就可,时间过长。另社会因素,可以买房,可以装修,另一半不确定。经验是靠失败买来的。 

家装客户CRM:一手资料客户,期房为主,需要跟进,灌输品牌,设计理念,适当偍供参考。第一批客户签约以后,对第二批客户更换设计师,或对口人员,以不同理念,沟通方式吸引客户,满足客户需求,达到签约目的。余下客户群分析出是符合自己公司需求的,进行再次跟踪,让其认可品牌和服务。来源:@IMAX版童铃)

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