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亲戚要常走动客户要常联系——记一起非典型客户投诉CRM:销售人员的利器

CRM客户关系管理的作用和技巧

日期: 2012年2月19日

CRM客户关系管理的作用是通过管理缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度。说白了,就是通过管理提高绩效。那么如何做到呢?那么我们就要弄清楚,CRM客户关系管理系统的流程:收集客户信息、分类存贮、定期跟踪、区分个性需求、做好个性服务。要实现客户关系管理的目的,那么就要围绕整个服务流程做调整。

一、多渠道收集客户信息

规范的客户信息统计表至少应该包括以下内容:

1、基础资料:特别是单位主要负责人、经办人他们的性格、兴趣、爱好、经历、经验,甚至家庭、社会背景等都不能忽略不计,而是了解的越详细越好。

2、客户特征:企业规模、经营状况、创业时间、组织特点、经营理念、企业文化、行业比较、发展前景,甚至对本企业的重要性都应该有评估等级记录。

3、交易记录:客户管理的核心就是交易额的不断上升。如果所有客户都单独记录有困难,至少你的大客户信息必须详细记录和分析。当然实施了CRM系统的,鼠标一点,这项工作轻轻松松就完成了。

二、个性化跟踪服务

个性化服务越来越受到重视,这既是以人为本的必然结果,也是社会进步的反映。有的企业甚至提出了一对一服务的目标。不过是否真的做到了一对一服务,但是在个性化凸现的当今社会,首先这是一个正确的管理理念,符合客户的需求。

三、动态反映客户关系曲线

客户关系不可能一成不变,变化是好是坏而已。企业必须动态记录客户管理的曲线,及时调整管理方式和管理手段,促进客户关系向良性循环的轨道发展。

客户管理必须和企业内部的绩效考核挂钩。对不断改善客户关系,促进客户关系发展的员工给予奖励,同时也对持续保持良好合作关系的客户给予奖励,这样就一定可以创造客户关系管理的双赢局面。

四、帮助客户成长

做一个负责任的企业,就应该带领合作伙伴一起成长。比如说给予客户政策支持、资金支持和人员支持,人员支持既可以是培训支持,也可以是管理支持。客户的成长、客户群的壮大、客户忠诚度的建立,反过来一定会促进企业本身的发展壮大,一定会为企业带来丰厚的利润和持续增长的动力。

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