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CRM:销售人员的利器

日期: 2012年2月20日

对于销售来说,可以保留自己工作的方式以及一定的自由度是得到尊重的表现。然而,对于企业来说,销售人员对自由度的要求和企业管理的需求在一定程度上是冲突的。企业需要了解销售人员的工作以及业绩。而销售人员一般又喜欢按自己的方式工作。那么如何能够做到既充分发挥销售人员的个人能动性,又能够了解到每一个销售人员的日常动作,和客户联系的历史记录等,以便更好指导销售工作,这需要CRM软件来辅助完成。

放权就是一种信任,一个没有任何权利的销售人员只能是一个既不自信,又不能为客户提供任何帮助的机器。管理实际是权利与责任的统一,是可信与可控的结合,责任是权利使用后结果的承担,企业可以通过流程制度、权限设置、激励机制、效果评估、市场走访等手段来考核。最后销售员工的自我管理才是管理关键,公司为员工营造良好的工作氛围,使其建立对企业的忠诚度和责任心,发挥最大潜能,因为他人的管理永远是被动的。

首先,CRM系统能够成为销售人员自我管理的辅助工具,这就要求,本身CRM不能成为销售人员的负担,CRM的设计者努力提高CRM的易用性,容易操作的CRM能够让销售人员愿意把自己的情况录入到系统中,这些数据能够为自己下一次工作提供决策基础,包括来辅助安排自己的时间,以及和其他部门相互协助,如果CRM太复杂,销售人员很容易把它束之高阁,它真的成为销售人员的累赘了。

厂商把CRM设计成为可以监控所有销售过程工具,透明化管理。有了销售人员的数据,我们可以从中分析每一个销售人员的、销售团队的数据,打个简单的比方,管理者能够看到大家的销售机会的跟踪情况,从而提出销售管理者的建议,当然,汇报写在纸张上的文字能够让销售管理者能够了解当前的销售情况,但是,当销售管理者需要得到之前的历史数据却比较困难(比如:针对这个单子的所有花销、时间、人力等),CRM工具能够动态反映销售人员和每一个客户、每一个销售单子(销售机会)动态的数据变化,也可以找到各种问题:包括优化销售过程,总结销售经验等等,企业有了一个分析平台。这样的分析,既能发挥销售人员的个人能动性,又指导销售人员不要偏离销售轨道。

最后,CRM能够把原本MSN、QQ、短信息、电子邮件、电话拜访记录等非正式的、正式的、零散的、多途径的沟通信息统一管理起来,在这个互联网时代尤其重要,以客户为中心的信息管理方便销售人员、客户服务人员、管理人员等查询和决策。

用管理工具能够强化你的管理能力,规范销售的基础上,加强销售人员的自主性、自我成就感。CRM是一个销售管理工具,另外的好处,在于客户的满意度也随之提高了,CRM真是一举两得。

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