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最早的客户档案——北京内联升《履中备载》明确各阶段目标 确保CRM成功实施

用力点,爱上CRM!

日期: 2012年2月26日

很多企业在实施CRM系统的时候都会遇到来自销售人员的阻力。比如:

CRM系统太复杂了,增加了我们的工作量。有时间不如多打个电话,多跑跑市场......”

“这套CRM系统不适合我们......”

“CRM对于管理者有用,对于我们销售人员好像只是负担......”

“我们已经有EXCEL做了很多的客户资料,再建是浪费时间......”

等等。

我们知道,销售人员做为这一系统的主要用户群,他们对CRM系统的认可和接纳程度对系统的成功应用会起关键性作用,那么,如何有效的激发销售人员使用CRM系统的热情并爱上CRM系统呢?

力点觉得,可以从3个方面考虑:

1、打消销售人员内心的顾虑

2、强调使用CRM系统的好处

3、说明不用CRM系统会有什么样的问题

欢迎大家一起探讨。

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最主要的还是培养员工使用CRM的良好习惯,俗话说习惯成自然。再者就是要选择简单实用的系统,有专门的培训,告诉员工使用CRM的好处,并把CRM的优势充分发挥出来,这样有助于调动员工积极性。

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让销售人员明白一点:盲目甚至霸道的营销是不可取的,运用自己的CRM解决方案,记录客户资料,分析客户的需求,并让自己的团队做好协作,这样才能在提高绩效的同时建立自己公司的口碑,同样也可以提高自己的业绩。让一部分人先富起来,再带动后者,这个方法同样适用销售人员,CRM用得好的业务员,管理客户轻松了,业绩上来了,自然会带动其它业务员使用的热情。

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要解决这个问题,我们肯定是要从销售人员自身的角度来研究究竟CRM能够给他们带来什么样的益处,以及通过什么方式来引导他们乐于接受CRM的管理手段。任何人在两个利益诱惑面前都是愿意进行投入的:省时间和多赚钱,显然我们应该从这两点着手来引导销售人员把CRM用起来。

那么我们首先来看看一名销售的日常工作。除了本职工作,亦即联系客户实施销售流程本身之外,他们往往还要进行如下工作:

● 售前咨询和准备:掌握客户情况、产品介绍、特色分析、用户需求满足、回答用户各类问题、准备报价、准备合同等

● 售中接洽:主要是跑合同流程,也包括对打折、交付时间、账期等进行审批等

● 信息收集:销售案例研究、促销计划、公司动态等

● 日常汇报:各种内部会议,日报周报月报年报撰写等 我们从这些方面着手分析,一套CRM系统能够怎么样帮助销售们节省时间和多赚收益的。

首先,在CRM面前,一个人不再只有一个大脑,一个好的辅助工具是能够帮助他一次性跟踪更多的客户的,尤其是百会CRM把邮箱功能都集成起来了,通过直接查看邮件往来记录,各种信息搜集所需时间更进一步缩短。通过CRM提升自我决策能力可以帮销售将最大的精力放在最能出单的客户上,能够跟尽可能多的客户势必能够提升个人收益。同时CRM提供的各种标准FAQ和报价、合同模板帮他们省去了大量的时间和精力,CRM是他们快速回应客户的工具,能够方便快速的记录、搜索和修改客户和产品信息,让个人能够专注在更能出效益的事务上。

CRM提供的工作流定制功能,让售中过程极大的缩短,快速结单,就能快拿销售提成。同时CRM中开发的销售样板案例和各类促销计划,能够让各种信息快速传达,实时沟通,让销售们的工作更为轻松。而日常的汇报工作所需的时间也能大幅度的缩短,所有的销售记录都在CRM系统里了,日报周报大可以免去了,而用来总结经验的月报或者年报,在自己准备的销售数据支持下,肯定能够做得更好。

销售提成是销售人员的重要的收入来源,通过使用CRM可以准确的计算和预估自己短期和长期的收益,而且不会产生任何计算偏差和错误。CRM本身就是非常公开和透明的销售提成计算工具。

当然,CRM为销售人员提供的好处远不止这些,围绕省时间和多赚钱两个方面有很多内容是可以挖掘的。只要在这两个方面上多做文章,加上前期的良好的功能预置、清晰的操作说明以及系统的培训支持,并且保证在CRM系统改善方面有顺畅的沟通渠道,让销售人员爱上CRM不是难事。  

另外,值得注意的一点是不要为了让销售人员支持用CRM而把数据录入要求尽可能的简化,实际上这就脱离了CRM使用的本质意义。我们应该从益处上着手更多的进行宣导和教育,让销售人员真正从CRM使用中得到收益,让他们能够打心底里认为数据录入得越详细,对自己的益处越大。通过简化数据录入的方式落实CRM的使用,实际上是与部署CRM系统的初衷相背离的,更是饮鸩止渴。

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