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"客户拜访"是最重要的营销和销售活动

日期: 2012年5月9日

客户拜访是发现潜在销售机会、加深客户关系、了解客户需求、增加销售额的前提。因此,做好客户拜访计划是销售经理、销售员或业务员一年中最关键的营销和销售活动。

客户拜访,从理想的角度看应该拜访每一位客户以及潜在客户,这是客户营销的一项关键活动。客户拜访可以通过面对面、电话、电子邮件、书面甚至互联网等等方式进行,不管哪种方式,客户拜访带来的回报都相当可观。事实上,优秀的销售经理、销售员或业务员将制定客户拜访计划放在最为重要的位置。

不过,做客户拜访一定不要忘记,你上一次与客户或潜在客户谈过什么、与此客户接触的其他同事做过或说过什么、上次是否答应要解决什么问题以及现在的解决进展等等;此外,你一定要清楚这位客户的背景情况和与公司的往来历史。客户拜访结束后,一定要做记录,记录此次客户拜访的沟通内容和方式,并顺带做一下下次的拜访安排或建议。

客户拜访为何如此重要,其原因在于:

可找出每一位客户真正的需要和他们面临的问题。有了这些信息之后,就可以量体裁衣,使业务方案、产品和服务满足客户的不同需求、解决其不同的问题。

发现经营中哪些方面没有让客户满意,那些事情做的很好。这样就能迅速采取行动解决单个客户的问题,改进那些许多客户都不满意的方面。客户拜访还能因为不断提醒客户你的存在而阻止客户的流失,因为“忘记是客户流失的主要原因”。

 找出每一位客户现有的和未来的潜力。通过客户拜访,会发现客户现在以及将来购买产品和服务的预算和计划。如果方法得当,还能了解到正在与客户接触或已经将产品销售给客户的竞争对手,以及竞争对手的进展和客户看中他们什么。这些信息至关重要,它将有助于针对每位客户设定切合实际的目标以及为达到这些目标所要付出的时间。

 加深与每一个客户的关系。最吸引客户的话题其实是客户的生意和关于他们自己的话题。除了能获得许多至关重要的批评意见,发问的过程、仔细倾听、适当的回答,这些都将增强与每一位客户的联系。

可能会立即取得额外的销售收入。客户拜访并不仅仅是一个销售电话。应该预先告知客户想了解他对行业的看法以及他的需求和计划。在客户拜访中客户也许经常会说:“既然你来了,我这里有些需求也许你能够解决”,这就是一个新的订单的开始。(来源

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