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JAC外贸实战:利用客户信息采集表来锁定客户

日期: 2015年11月16日

计算机真的很强大,让原本很繁琐的客户整理跟客户管理变的很简单,一个客户管理软件就可以妥妥的搞定。

这种便利,可以说让业务员和公司都受益:

对于业务员而言,可以告别繁琐的整理客户,去邮箱里扒拉邮件,登陆管理系统之后,搜索一下,这个客户的所有情况就立马显现出来,也可以防止自己的客户,被其他人跟踪,因为客户具有唯一性,也可以为我们跟踪客户提供时间参考……

对于公司而言,可以比较安全的获取业务员的客户联系名单,可以准确的把我把握业务员的登陆地点,操作,防止客户的流失,防止撞单也有利于团队的发展。

但是这种便利,也造就了大部分人的懒惰,有了这个系统,就很少再去分析客户,提取一些信息。而这些信息正好是我们跟客户谈判,跟踪客户的利器,例如,客户的民族宗教,爱好职位,习惯等等。

那么在这个管理系统之外,要建立一份客户信息采集表,用来从繁杂,海量的邮件信息中提取一些有效的信息。

从客户一开始联系,就要开一份档案,专门用来提取客户的信息,因为很多信息是隐藏在邮件中的,如果我们不提取,随着客户的增多,邮件量的增大,工作量的增大,很多信息就会忘掉,所谓好记性不如烂笔头就是这个道理了!

例如,很多客户会在邮件的落款中写上职位,CEO,manager之类,这类信息实际上很容易被忽略掉,尤其是有大量信息的时候,那么这一点我们就要提取出来,放到客户信息采集表中,这是对客户身份的一个判断,要知道所谓的逼单,一定是逼决策者才会有效,客户是一个小采购员,你逼死他也没有用。

再例如,有些客户在闲聊的过程中可能会透露出他的宗教信仰,例如,穆斯林,信仰伊斯兰教,那么这些信息我们也要立刻提取出来,记录下来,为我们的跟踪提供线索,例如斋月,开斋节,例如跟客户闲聊的时候可以聊一些他们关注关心的话题,客户来考察的时候可以安排穆斯林餐厅。

其实很多时候,客户在不经意间已经透露了很多信息给我们,而这些信息可能被其他的冗杂的信息所掩盖,被我们所忽略,那么当我们想起来,需要获取的时候,只能去问。例如经常会有人问,你是穆斯林吗?你吃饭有什么忌讳吗,之类。如果你之前就获取到了信息,何必要问呢?

还有一些信息是要花很多心思和时间去获取,例如客户的私人问题,拿着他的邮箱,固话,手机去google搜索,facebook搜索,Linkedin搜索,可能会获取到一些业务以外的信息,例如爱好,例如家庭情况,例如生活习惯,等等。

这些都要汇集成记录,备查备用。

总之有了这份表格,我们就可以很清楚的了解到客户的一些细节问题,需要跟踪时,就可以拿出一些点使用;客户来访之时,也可以做出较好的安排。

当然这份表格同时也要建立客户来访信息采集,用来记录行程啊,人数啊,酒店啊,接待啊种种问题。(转自:JAC外贸实战

 

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