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从此客户不再拒绝你30个营销诀窍让您与众不同

切磋报价技巧 绝对最有效的招数

日期: 2007年9月12日

    新手问:大家好,我是新人,刚开始工作没多久。碰到客户询价的时候,公司采取不直接报价的原则,只有在对方意向明确的情况下才能报价,但是我有点担心会不会有客户流失。公司认为对方真要买产品会继续联系的,我觉得也有道理。我想请问一下,有没有更好的方式呢。
    老手答:闲着也是闲着,生意又难做,好容易逮着个客户,哪能轻易让他跑掉(狰狞地笑)?
    首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。
    重点:一定要留个尾巴来“钓”客户。
    1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
    2、最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。"云云--当然这都是虚的。
    3、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
    老手的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
    和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
    总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
    老手再答:不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。
    比如,“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣”
    等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
    否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。
    做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。
    最常用的招数:“低价留尾”和“高价留尾”
    如先前所说,报价时候留个“尾巴”钓客户,是常用的招数。
    所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠跑量来维持;高价则是预期较高利润的价格了。作为新手,很难自己估算成本价,老板也老是闪烁其词支支吾吾,索性,去翻翻老客户的交易数据,老客户通常利润低,老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。
    “低价留尾”,就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。
    “高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如前贴所说,表示根据付款方式等的不同,可给与较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。
    用低价法还是高价法,视客户的情形而定,或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。不过一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚开始价格一高,客户理都不理睬你。反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种“这个产品很有讲究,外行容易上当”的感觉,最后,争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态,多挣一点。
    当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:
    1.客户问价,老板说卖5块,客户说太贵了。
    2.汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。
    3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯,要么回答说“2块8怎么样”?
    4.老板说2块8成本都不够,客户简直乱来...低于4块2就没法子做。
    5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏女友20号过生日..屋漏偏遇连天雨。
   老板和客户一般都没啥子文化,老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以,业务员熬到一个阶段以后,就要争取上个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去“引导”客户和老板,促进生意的达成。
    这种“引导”基于三个理念:
    1.价格是活的。根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别。同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。
    2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的,如果谈得好,客户有信心,可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品,而最后可能为了低价,接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。
    3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂,老板多半只能事先预估大致成本。可实际上,变数很大。比如说,下个月是生产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。
    当然,要变被动为主动,首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂。这一点,精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。
    有了上述理念,报价的时候就不要机械传达老板意图,轻易对客户说“NO”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调:“这东西一般就这个价..不过你实在想要便宜也行..帮你想想办法”。而对老板则是:“这客户我看了看还行,是个长期买家,值得跟进一下...我们想个办法先跟他做起来”。
    其中区别一目了然:新手单纯传话,而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考,促进交易。
    具体做的时候,注意几点:
    1."低价"可以,但多半要跟"量大"、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意,为什么“交货期长”是个便利条件呢?因为这样可以从容安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本。
    2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱,而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案,客户反而欢迎。
    3.多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不懂行,不会核算,还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句,即便是竞争对手扰乱市场,除非你知道对方是诈骗,否则老手原则是不要对客户明说竞争对手的坏话,暗示即可---都是街面上混的,彼此留个脸面。
    4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况,替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。
   商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例:一个赫赫有名的大买家询盘,新手业务员却居然不知道对方来头,老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知,对于很多大买家而言,能进入他们的“体系”非常有价值,一旦与他们有过良好的交易记录,以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的,很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发,对新厂而言机会难得。从这个意义上来说,碰到这样的良机,即便平本也要做,牺牲一点利润,权当买路钱。
    小结一下,前面说到报价修炼的几个层次:
    1.新入行时,只是在老板和客户之间传话,做个简单的传声筒。
    2.上手以后,尝试“报价留尾”,鼓励客户讨价还价。
    3.熟行以后,开始调整价格结构或设计方案,“引导”客户。
    咬得菜根百事可做,熬得下来的业务员用不了三两年就能出息。老板也客气了,车间主任见面堆笑了,客户邮件抬头不说“Dear”而是“Hi Peter”了,同行啦货代商检海关什么的多少也知道了你这么号人物,此时情况会有所变化。
    首先是对工厂的管理决策有了一定的话语权,对成本的考虑不再局限于本厂或合作厂。一个产品,自己工厂做成本压缩到4块钱可能就已经尽力了,但这个4块钱未必是行业底线。附近的工厂,或者不同省份的另一家也许2块8就能做。
    另一方面,外来的商业机会慢慢多起来。客户询盘可能不是你的产品,或者老客户询问是否能帮他做其它产品。反方向的也有,比如某厂家或者某个熟人知道你做外贸,会找你合作推销他们的产品。这些商业机会,老板未必都有兴趣。推辞的现象越来越多,不免有点心痛…那不是在推单,那是在往外推钱呢…晚上有时失眠,想想干嘛死守着卖什么电热水壶,为什么不能象那些外贸公司一样,来者不拒、水陆通吃?…王侯将相宁有种乎…
    这个阶段对于很多业务员而言是个修炼的”瓶颈”:翅膀硬了但鸟巢还没有筑好, 有实力而等待机会。如何“破关”是个颇费口舌的话题,这里咱们先谈与报价相关的内容。本阶段报价的突出问题就是,如何在没有把握的情况下探求到价格的底线?
    这个难题跟刚入行的时候有点貌似,但层次不同。刚入行时候不了解价格,可以通过求助本厂生产部技术部,了解工艺来解决。现在不同了,自己的工厂帮不了你,因为你需要了解的是市场上的“行业底线”。此外如前所述,你需要了解本厂不生产,或者生产无优势的产品。这样的产品越来越多,机会瞬息万变,不可能也没有必要象刚入行一般花大力气费时间去扎实了解每个产品的工艺。你需要速成。因此,此时要做的就是用一些手段来“探”市场,一点点压榨出底线,包括产品成本底线和市场销售上限。
    这里特别指出两点:
    1.使手段玩花样, 必须具备一定火候。上面说过,初入行时也会面对”貌似问题”,但却不能耍花样。得修炼到一定程度,见过些大小场面,学会待人接物,能掌握分寸,出事情有办法搞掂了,再去玩手段,否则浪费时间不说,误己害人。
    2.压榨出底线,并不是要直接按照底线去报价。其中的道理,有修为的业务员不难理解,留有余地,让利于人,大家发财,生意才能长久。再者也是不可能的,就好比炒股,理论上的做法是最低时吃进,最高时抛出,但那只是理想而不是实战。不知道适时收放的炒家多半死路一条。
    心态调整好,就可以小试身手了。
    先说客户的上限。不熟行的产品,难以把握好“预期利润”。此时不妨把手上收集到的客户加以分类。按照自己的感觉(所以说玩手段需要先经过长期的修炼),把客户分成三六九等,保留那些潜在价值比较大的先不动。挑选一些无关紧要的做探路的牺牲品,用不同的价位来试探,报虚盘,看对方的反应,借机调整。探出大概了,再去攻打那些心仪的买家。
    对内采购的下限,则先要找出此类产品的集中地。比如义乌和深圳,你可以采购到很多产品,但却不是个好选择。大部分的产品都有它们的专业产地,外行常常不知道。比如丽水、庆元、景宁、衢州一带的香菇和菌类;天台木珠;浦江水晶;水头皮革;佛山陶瓷;泉州树脂等等。这些常识,平时就要注意收集,以备不时。一个简单的技巧,就是查找这类产品的生产厂家,注意是否密集出现在某个地区,然后再根据地区查阅政府网站,侧面了解一下。
    找主产地的厂家,一来价格一般有优势,二来一旦后期出问题,调货补货拼货的成本都比较低。厂家的选择也有技巧,“牺牲品”云云固然也可偶尔为之,但要非常谨慎。因为同一地区的厂家往往声气相通,个中关系复杂。注意不要砸了自己的招牌。探价的时候,对于过高和过低的报价要特别留意,刨根问底,因为这类报价往往是掌握基本工艺和关键点的捷径。但如大家所能理解,这类报价不大会成交,特别是初次接触的厂家。
    话说回来,不少工厂业务员都讨厌别人“探价”,特别是“外行探价”,其实大可不必。所谓相生相克世事无常,探价的固然没什么成交诚意,但至少说明对方可能有单。尤其是外行,迫切需要了解工艺,你配合了,从某种意义上就牵住了对方的鼻子。但要注意牢记一个“牵”字,让探价者虽然了解了工艺行情,“有所收获”,但这种“收获”又与你的工厂和产品息息相关,有片面性,这样对方在“收获”的同时就埋下了依赖的伏笔。
    所以说,简单的“讨厌”和“喜欢”,“好事”和“坏事”,本身就是新手的理念。而无可无不可,化被动为主动,太极推手见招拆招,恐怕才是一个成熟业务员发展的方向。
    其实,从这个阶段开始,技术性的东西越来越次要,人情练达江湖经验更为重要,也不再有什么技巧可言。
    老手在接盘一个新产品时,如何迅速探求到价格的底线,是个有趣的话题,请感兴趣的同行共同切磋。

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