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中小企业如何听取客户的意见

日期: 2007年9月21日

  李真是一家IT公司的技术主管,他痴迷技术,也迷醉电影。

  一次他和朋友去参加一个派对,会上看到一家公司在现场发放试看的电影票。他很好奇,电影也能试看吗?他现场注册了自己的信息,随后去看了一场大片。这件事给他留下了深刻印象,他过后到那家网站注册了会员。之后隔三差五,李真便会收到欢迎他试用产品的短信。

  “但也并不是每次注册都能得到试用的产品,到现在领到试用产品大约有5、6次吧”,李真坦言这种方式对于年轻人和女性消费者的心吸引力还是蛮大的。很多企业的新产品也会通过这种方式让那些目标消费者体验其价值和魅力。

  也许正是看到这种模式蕴含的价值,徐乐和几个朋友办起了试用网。徐乐表示是在看到台湾一个综艺电视节目后才对这种模式发生了兴趣。当时节目中介绍的那家网站一年多就有了10万注册用户,一年前实现了盈亏平衡。

  对试用网感兴趣的不仅是徐乐一个人。2006年年底,亿美软通CEO李岩在一次IDG举办的投资人聚会上遇到徐乐。两个人不约而同聊起各自的业务,双方忽然发现各自的业务在某些层面上可以结合起来。

  李岩认为过去移动商务过分倚重短信的局面已经被打破。面向3G的应用将取代简单的短信应用。短信将作为行业应用解决方案中的一种形式,不会消亡但也不会再是一支独大的局面。2007年应该是移动商务的一个转折点。无论短信还是面向3G的移动商务应用,精确的用户数据绝对是移动商务最需要的资源。

  在移动商务领域耕耘多年,李岩非常想在互联网上建立一个自己的阵地。最终形成跨越移动和互联网的一个全营销网络,于是他向徐乐伸出了橄榄枝。

  对于徐乐来说,初次和李岩的接触并没有让他产生什么特别想法。这时他已经得到一笔风险投资,网站的商业模式也得到了投资方的认可,最关键的是他已经有了收入,大约每个月几万。

  好事多磨,经过几次和李岩的接触长谈以及投资方IDG的撮合,最终徐乐决定搬家。

  试用网搬到三元桥中京信大厦。很多人对此感到不解,不明白既然已经拿到投资为什么不继续按照自己的商业模式做下去。更不明白为什么一家移动商务公司要收购一家试用类网站。

  “这次收购试用网不是做的加法,而是乘法。并购有以下几种目的,一种是为了得到技术,一种是为了得到渠道,一种是为了得到品牌。还有一种是为了得到资源。这次收购显然是为了整合资源。我们获得了另外一个客户数据源,这对于亿美软通非常重要,甚至关系到我们双方的商业模式。” 亿美软通CEO李岩这样评价对试用网的现金加股权交换收购。

  投资方对于这次并购也非常热心。因为在投资方看来,亿美软通已经是一家管理相对规范且比较成熟的商业公司。试用网要想达到这样的程度需要时间和更多的资本投入。同时,亿美软通也需要试用网的资源来弥补自身在互联网领域的空白。两家公司走到一起最能发挥出投资的效益。

  在试用网得到IDG青睐之前,已经有不少走试用路线的网站,例如优试网、图书试用网、哈哈试用网、同城踹网、软试网。但这几家网站可能缺少盈收。也是看好徐乐个人经历和他的团队经验。

  试用网创业团队主要有3人,技术人员2人。同是清华校友,其中一个还是java高手。徐乐擅场长策划,网站策划由他来完成。剩下的就是市场人员,这占到公司人员的80%。

  “其实我们要做的就是通过体验营销让企业的产品深入人心。因为用过才能知道产品的好坏。过去互联网主要靠流量来换取广告,随着企业对互联网的深入了解,他们需要一种新的方式来告诉客户。

  试用在商业上并不少见,在超市,经常有些商家搞促销,有试用装、试吃等等,但如何把这种方式转移到互联网上却是一个只得探讨的话题,因为在互联网进行试用,在拿到客户数据的时候需要一些技术上的考虑,线下是通过让客户填写表格的方式来获取有效数据。而在线上,就要考虑客户是否愿意如实告诉厂商自己的信息。

  一直有人担心会有人冒领试用产品,但徐乐并不担心。因为除了技术上的一些手段之外,在流程上也有比较严格的规定来保证数据的真实可靠。因为只有这样才能把试用坚持下去,才会有越来越多的企业愿意使用这种营销手段来推广自己的品牌和产品。

  试用者最后会被要求把自己试用商品的感受反馈回来,或者发表在论坛中。试用者论坛也是听取客户意见的一个重地。

  对于厂商而言,现在有什么比知道客户真实想法更重要的呢?

  试用或许是一种不错的手段。“至少那些来试用的用户基本上是对这个产品感兴趣的人”这非常重要。而对于企业来说,如何让用户对自己的产品感兴趣非常重要。

  《体验经济》一书的作者约瑟夫•派恩和詹姆士•吉尔摩指出所谓“体验”就是企业以商品为道具,以服务为舞台,以顾客为中心,创造出能使消费者全面参与、值得消费者回忆的活动。体验是使每个人以个性化的方式参与消费,在消费过程中产生情绪、体力、心理、智力、精神等方面的满足,并产生预期或更为美好的感觉。

  如今,试用网的客户和用户在不断增加中,他们的预期和感觉将决定试用网能够走多远。
 

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