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销售报价中如何避开价格战?

日期: 2007年11月20日

   网友提问:现在的营销方式真的很多,您认为哪种营销方式是最有效的? 

    专家:最有效的方式是你最得心应手的方式,而不是说最先进的营销理念适合于你这个企业,关键在于,你在用某一项最先进的,或者说你认为最流行的营销方式的时候,看一看匹配不匹配自己的企业,自己的营销核心理念,假如你的营销理念与企业的文化理念都不合适于这种方式的话,那么就不是一种所谓的适合于你的最好的营销方式。 
    
    网友提问:请问,对于刚刚起步的机械行业公司来讲(大中型机械)要压缩销售成本,淡淡的电子商务是否可行? 如果可行,那怎样才能让客户只是从网络上了解就认定购买你的产品?如果不可行那就要配合以怎样的销售方式? 
    
    专家说:不仅仅是机械企业,或者这一个案例是个别的现象,而是可以共同的,很多的行业和企业面临的问题,压缩销售成本而采取电子商务的模式,来节约或者是寻找更多的客户群体,那么通常所采用的方式,并不是说我有了一台电脑,或者说你上了某个网站就能够达到的。 
    
    比如说商业性的商业网站,比如说阿里巴巴,他们存储的信息量,以及为支撑这个信息量所铺设的额外支撑渠道,额外的支撑架构,所可以发挥的威力, 
    
    比如说阿里巴巴为此设立的贸易通,阿里巴巴为此设立的论坛,阿里巴巴为此设立的一系列的线下的商人培训、讲座等等,这都是很现实的例子。 
    
    那么这种额外的支撑才能使商人获取更大的商业空间,来更有效的去捕捉潜在的客户群体。 
    
    但是尽管我们有了这些可以获取潜在大批量客户的电子商务平台,但是依旧这只能作为一个工具,或者是作为一个渠道来对待, 
    
    那么在销售的过程当中,作为一个平台或者是作为一个工具来对待,就不能把所有的营销资源都分配在这种平台之上,而是要由线下一系列的营销模式和营销手段进行结合的,只有这样才能有效的去压缩销售过程当中的成本,而去有效的整合电子商务与现实当中所有的销售手段和策略。 
     
    网友提问:我是做商务订房的,酒店都是硬条件,请问在报价当中,一味的价格战能行吗? 
    
    专家说:我认为不行。 
    
    商务订房的争夺可谓是硝烟弥漫战火纷飞了,现在在机场的飞机通过安检的时候,或者是某些车展坐车的时候,都看到了促销人员派发这种商务订房卡的商务活动, 
    
    作为一个商务人员我们时时感受到,这种市场竞争激烈化的存在,如果仅仅是以价格来取胜的话,那么我认为这是一种比较有颠覆性的营销策略。为什么呢? 
    
    虽然价格是作为竞争的主要要素,但是同样的,价格战也是一种自我毁灭的策略,因为在进行价格战的时候,你必须要考虑你跟进的对手是否存在同一个位置上,是否跟竞争对手在实力、渠道、财务支撑以及市场推广等等方面, 
    
    是否处在同一个层次上,假如不是,那么你打这个价格战毫无疑义。 
    
    还有,由客户判定这件事情,首先是接受,但是随之而来的是看你提供的服务是否达到他的心理满足要求, 
    
    比如说我持这张卡,你的订房网络是否是到每一个城市接受这种服务的过程当中,是否让你感觉到心理舒服,这是有案例的。 
    
    比如说去年我们参加成都阿里巴巴的网上会议,亲眼就看到了阿里巴巴的工作人员在与酒店前台之间,因为订房问题所发生的一个很现实的案例,这个案例就是说明了顾客与宾馆之间,还有订房供应商三者之间没有进行有机的结合。 
    
    也就是说,客房预定与供卡商之间没有有机的结合,造成了顾客与宾馆之间发生了矛盾,直接的就让阿里巴巴的工作人员进行了投诉了。 
    
    总之,价格战,是要在审视自己的基础上,审视自己的服务,营销品牌,营销能力以及后续的服务水准方面去进行概定的,而不是单纯的价格上的类比。

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