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当客户说“你们的价格太高了”建立可盈利的客户关系的12项战略

给客户报价以后如何跟进?

日期: 2007年12月6日

    在向客户报价是,需要突出自己的优势所在,使客户对自己有一个更客观而全面的认识。这就要求在报价时,需要突出"专业"的特点。首先是对产品的专业,给对方提供更多档次进行选择;其次是对外贸知识的专业,Email书写的专业;还有就是突出公司的特点和优势,比如产品质量、服务等,当然有相关的质量认证也不要忘记写上去。

    另外有一点需要注意,就是不要因为客户暂时不下单就将对方"打入冷宫"。你需要将客户资料进行整理,在各种场合(节假日、新产品发布、参加展会等)主动联系对方,不要失去任何可能的机会。

    至于你说的客户资信问题,你可以通过网络查找,当然也可通过第三方机构(如邓白氏、华夏信用等)进行查询。由于这些服务是收费的,在洽谈的最初阶段我认为没有必要花钱来做。你可以通过往来的邮件来判断客户是否严肃认真,大多数买家不介意告诉他们的联系方式,所以可以回避这个问题,不排除是同行的可能。

    虽然现在有了网络,但是仍然有很多客户需要你的catalogue或其它相关资料,有时寄了catalogue之后就石沉大海,或是寄了样品之后便没了消息,确实让人感觉劳命伤财,最令我气愤的一次是我给一个印度客户送样,第一次送样之后,他说没有收到,我便再次给他送样,最后他又说没有收到,最后才知他是因为不想付样品的关税引起的。所以在决定是否要付出劳力和财力挖掘这个客户之前,沟通是很重要的。 
    1.可以直接问客户对我们产品的了解及需求,一般如果很难落实在某种规格的客户,做成功的可能性都很小,当然也不排除不了解产品但急需这一产品的客户.

    2.没有联系方式的可以直接要客户告知,如果提了很多次仍没有答复的,一般是没有什么意向的客户或是同行询价。

    3.如果有客户有网站的话,可以上网对客户进行初步的了解.

    4.也可以从联系人来了解,有的公司是老板直接操作,这种情况下一般是比较小规模的贸易商,当然也不排除工厂中的老板寻找供应商。

    如何沟通,各人有各人的方式,就象了解一个人一样,要了解一个公司,必须要有沟通才可以达到目的,从而避免在业务中走弯路。

 

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