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有效沟通三招半,轻松搞定客户导致客户离你而去六种错误

如何预防死帐烂帐?

日期: 2008年3月7日

  实际上只有两条路。其一、研发供不应求产品创造卖方市场;其二、对交易环节全程控制、严格管理才能有效减少死帐烂帐。前者不够现实,后者说说容易做起来难。那到底该怎样实施全程控制、严细管理,才能“捂死”死帐烂帐呢?

A、事前控制

  应对目标客户的资信、销售业绩、财务状况、业主习性、有无拖欠前科等进行充分调研。在调研中可向熟悉的客户及相关领域的企业同行请教,以求详真。

B、事中控制

  一、警惕爽快之人。因为,在买方市场的情况下,这些人很有可能就是引你入局的“笑面虎”。

  二、无论是对大客户还是对小客户都应签订供货合约,明确约定付款方式和期限。这至少算是个制约依据,可在一定程度上减少扯皮现象的发生。

  三、对战略要点让利促销,利用客户贪小便宜的心理促成现金交易。

  四、少量多次送货,更清楚掌握客户动态,减少应收帐款量上的损失。

  五、对客户多亲近,多尽些力所能及的销售顾问和指导等帮助,以拉近距离,促使其在资金许可情况下,相较其他供应商优先付款给你。

  八、收款日到来前,就应提前打好招呼,以便争取主动,减少商家因故拖延现象。

C、事后控制

  一、一旦客户发生拖延付款事实,就应和客户商量好真实付款时间,并在约定期限到来前多打招呼,且按约定的具体时间提前(如客户早上一上班就上门,以防其当天营业款作他用)到达客户处;或想办法弄清楚商家对其他供货商的付款时间。

  二、重新签订付款合约。

  三、不要因为客户一次性付款量较少而拒收,以至增加更大的拖延及死帐烂帐风险。因为,客户一旦拖延付款,就出现了更多的不定因素。

四、经多番催讨,仍收款难期之时,应果断地诉诸法律。因为,这样的客户已经没必要再跟他打交道了,而且如此还可以避免应收帐款遥遥无期。

D、对销售人员的监管

  销售人员是企业流动性最大、最不稳定的一个群体。稍有不测,销售款便可能被其卷逃;或因工作接不上手而连应收帐款客户的地址都找不到。

  一、与销售人员签定回款合约,作为考核指标与其薪酬、晋级挂钩。

  二、可以试试采用有详细付款时间与数量等内容的客户付款反馈表制度。此表向公司领取,客户见表并填写后才能付款。此表并连同所收帐款一起上缴单位财务部门。

  三、设立只能存不能取储蓄卡帐户。

  四、业务主管与财务部门都应建立、健全客户档案、已收帐款及应收帐款客户档案,以应不测、以便催促与催讨。

  五、有冲劲的销售人员可能是打市场的首选,但在守市场及保证销售队伍的稳定之时,则可能不再适宜,因此必须对他们加强控制。

  六、对销售人员实行经济担保人制度。

  七、要营造尊重人、信任人、善用人的氛围,以消除销售人员的戒心和保障销售队伍的稳定。

  调查证明:实施交货前的事前控制,约可防止70%应收款的拖欠;进行从交货到合同约定货款支付日的事中控制,约可避免35%应收帐款变成呆坏帐;拖欠发生后的事后控制,则约可挽回41%的呆坏帐损失;倘若实行全程控制,则约可减少80%的呆坏帐发生。

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