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如何远程管理好销售人员

日期: 2007年6月22日

    销售人员难以管理人所皆知,销售人员的远程管理更是难上加难。我们知道:管就是“监督与制约”,理就是“帮助与输导”。管理就是设计和保持一个良好的环境,使人在群体里高效率地完成经营目标,管理的对象是人,但每个人都有本位意识及惰性,你要让他“耐得住寂寞,禁得住诱惑”,作为领导者你必须“以欣赏的眼光看待销售人员,以教练的心态帮助销售人员”,要真正做到以人为本。 

    现今在实际市场中远程管理销售人员的常规方法不外乎三类:简单的报表式管理,单纯的结果式管理,纯粹的信任放纵式管理,效果理想的不多,下面是笔者多年远程管理全国1000多名营销队伍的经验:管理的过程是创造和保持满足远离总部销售人员需求的过程,即满足远程销售人员的三个层面需求:成就感、归宿感、安全感。希望能够让大区经理康明礼以后对销售人员的远程管理有帮助! 

    第一个层面,想办法让远程销售人员能获得成就感。可以通过三点来达到,首先建立目标管理规范体系并实施,用目标来引导、考核和激励销售人员将精力和资源配置在产生营销结果的方向上;其次对营销活动实行严格的进度管理和过程管理,严格要求销售人员执行公司的整个销售汇报系统,一方面通过“报表数据”能培养销售人员行动的计划性以及对市场信息的敏感性,另一方面可加强对销售人员销售过程的追踪和控制,了解他日常销售工作的动态并发现销售人员在意识、销售技能、知识等方面的问题以便及时解决,销售过程管理就是要重视目标与实绩之间的关系,强化过程,不放任自流,才能确保结果(销售过程的管理可以借助CRM等管理工具来进行管理);再次必须加强“结果管理”,就是指目标管理为导向的“绩效管理”,对于销售人员来讲,达成销售目标才是最终目的,这样才能调动销售人员的积极性和创造性,提高个人的工作能力和工作绩效,销售人员明白:实现他的终极目标,物质奖励就会相应增加。只有做到三点,让远程销售人员既有明确的目的、完整的过程、完美的结果,那么销售人员才能得到第一个层面上的满足:成就感,这是销售人员的最基本需求。 

    第二个层面,远程销售人员要能感到有归宿感。这就需要大区经理进行情感管理,因为影响人的工作积极性和劳动生产率的不单单是钱的问题,也不仅仅是时间的安排,还有一个方面就是环境和情绪。任何人都希望得到领导的关心和喜爱,特别是远离公司总部销售人员,就更希望自己是公司大家庭中的一员在前线战斗。一方面大区经理要运用“信任度”管理,要根据不同的销售人员拟定不同的信任度,松紧结合,避免管紧结果管死了市场,管松结果成了放纵;信任是脆弱的,它需要长时间才能建立,信任才会带来信任,大区经理坦诚地与销售人员交流,注意倾听销售人员的意见,重视问题反馈,真正用言行支持销售人员,开诚布公,充分展示相关信息,也开放自己,处理问题公平、公正、公开,才能赢得下属的真心,解除他们的各种后顾之忧,一门心思做市场;另一方面大区经理还要运用“人文化”管理,真正关心爱护远程销售人员,成为他的坚强靠山,比如发放经理签名的生日卡或礼物,向家人感谢的信,经常表扬销售人员的突出成绩,甚至提名公司的奖励或邀请参加公司总部的活动。这样就会为销售人员创造一个快乐开心的环境,形成团结协作的气势,让远程销售人员能感觉到家的温暖与归宿感,起到稳定的作用。 

    第三个层面,让远程销售人员拥有安全感。在实际市场管理中,象康明礼工作的公司一般省区几乎没有二级销售主管或二级财务,因此大区经理在管理时从公司内部就不能对远程销售人员实行“牵制管理”,那么只有在外部委托经销商对销售人员协助管理。经销商协助管理更多的是对销售人员的提醒、建议和监督。销售人员完全可以到经销商处办公,遵守经销商的办公制度,那么在心理上会感觉自己并不是在完全无人监控的情况下工作。对于经销商来说,一方面能与大区经理交流沟通,另一方面当地销售人员的态度与责任心也与自己的销售息息相关,当然愿意承担这个角色。对于大区经理,一方面与经销商交流沟通能了解市场一线动态,同时从侧面了解销售人员,还可以在非常时期抓住客户资源。正常情况下,大区经理、销售人员、经销商如果互相交流,互相支持,就会形成一个铁三角的稳定局面,那么远程销售人员上面有大区经理支持,市场有经销商的帮助,肯定能感到有安全感,那么也会安心的工作。 

        总之,对于销售人员的远程管理其核心就是要能抓住他们的内心需求,激发他的主观能动性,抓住业务管理,强化过程与结果,有好的销售回款,使之拥有成就感,同时运用感情管理,从信任度及人情化方面下功夫,使销售人员还有归宿感,再实施牵制管理,使经销商与销售人员都拥有安全感。一旦让销售人员心满意称,就会产生巨大的能量,这样销售人员到最后就会自己管理自己,以主人翁的身份与心态来工作。(作者邮箱:xxz9989@21cn.com

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