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善用CRM 掌握核心客户常用的客户细分方式

客户动态分析法......

日期: 2007年7月2日

  一、单位客户销售动态坐标分析

  1.横坐标为时间(以月份为单位):纵坐标为销售额(以万元为单位可根据与客户每笔交易时间间隔的密集程度及每次额度的大小,确定横纵坐标的基本单位量);

  2.根据交易发生的时间与金额(量)在坐标中标出每次交易的交点;

  3.将各交点连线,则构成了某客户销售动态分析图。

  *图例分析:

  1.由各交点间水平距离可看出客户购货周期变化:2.由各交点问垂直距离可看出客户单次购货额度变化;3.观察各交点连线可了解与客户合作的进展变化:4.连续两个以上年度的坐标图放在一起,可以读出该客户对本公司产品的采购规律。

  意义:管理者可通过坐标曲线的走势,结合市场反馈信息,及时寻突变化的原因,发扬优势,改善不足.提高对客户的服务水平。

  二、单位客户资信动态坐标分析

  1.横坐标为时间(以天数为单位);纵坐标为对客户的销售次数;

  2.根据每次回款天数在图中描出交点;不完全回款可在交点上方以X%标识:

  3.将各交点连线,构成某客户资信动态分析图。

  *图例分析:

  实点间连线是相对直线上升趋势,表明该客户对本企业付款时间稳定,连线左趋表示付款时间在缩短,连线右起则延长。

  意义:对单位客户资信变化的直观了解。可以结合市场反馈的其他信息。及早知道该客户的资信变化趋势及对本企业的合作态度,对资金风险的防范有重要意义。

  三、公司客户发展动态坐标分析

  1.横坐标为时间(以月份为单位);纵坐标为客户量(以家为单位):

  2.根据各月份现有客户量用黄色描出交点:

  3.各交点用黄色连线构成客户总量动态分析图(X线);

  4.各月末根据该月客户减少量用红色描出交点用红色连线,构成客户减少量动态分析图(Y线):

  5.各月未根据该月新开拓客户量,用绿色描出交点,用绿色连线,构成客户增加量动态分析图(Z线)。

  *图例分析:

  1.X线上升趋势显示企业在市场上客户增加情况,X线下降则代表客户量在减少,要注意分析企业产品质量、营销人员稳定性、产品生命周期等变化的原因:

  2.Y钱可以清楚地显示企业客户损失量及速度,据此分析自己企业售后服务水平等客户维护的能力:

  3.Z线可以看出每月客户增加量及速度,据此分析本企业的市场拓展能力。

  意义:客户资源的变化是企业市场运作能力变化的窗口,通过坐标中的三条曲线,管理者能够宏观地7解销售与回款以外的本企业市场竞争能力。这些,恰恰是企业未来致胜的基本要素。

  四、A类客户发展动态坐标分析

  “企业80%的销售额产生于20%的客户”,许多企业将对本企业产品销售额较大、信誉好的客户设定为A类客户,让更多的客户成为A类客户,是业绩提升的有效途径之一。

  1.横坐标为时间(以月份为单位):纵坐标为A类客户量(以家为单位)

  2.设定本企业A类客户标准。凡达到此标准的则可列入A类,不符合标准的淘汰为B类、C类:

  3.月末将A共客户总量在坐标中描出交点,将各月交点连线,构成A类客户发展动态分析图。

  *图例分析:

  1.从各交点可以直观地看出全年各月A类客户的基本数量。

  2.连线呈上升趋势表明A类客户在增加,企业与客户合作能力与市场挖潜能力强,企业发展稳健:呈下降趋势则要及早分析A类客户减少的原因,采取有效措施,以阻止企业业绩下滑。

  意义:营销管理者透过A类客户发展动态分析图可以清楚地了解本企业市场营销核心客户群的变化,对竞争策略的检讨与调整有重要意义。
 

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