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电脑太慢,重装系统不如换个帐户方便CRM:本色与行动

与客户一起读书

日期: 2007年8月1日

  与客户有效沟通,不仅是销售员的事情,更是总经理的事情。研华(中国)公司总经理何春盛就是这个信条的推崇者。

  何春盛发现,过去与客户有效沟通的方式,可能是直接上门拜访。但是这种方式需要有很多人力和物力的支持,而且效果往往未必最佳。

  于是他决定从2006年开始,研华开始沿用读书会的形式,和大客户分享一些近年来的好书和管理心得,以此与客户达到更直接的沟通。通常一天之内实现与一百多间公司的高管有效沟通,会中会后还不断收到他们的反馈。显然,这种方式的效率要比上门拜访高得多。

  那么,他的读书会究竟是怎样做的呢?

  沟通要贯彻双赢思维

  管理大师斯蒂芬·科维提倡,在商界合作中,不同企业领导者之间要建立互赖关系,在利人利己的前提下扩大双方的影响力。

  研华的做法是,“CEO管理读书会”上不推销公司的产品,重点是分享近年来的好书——重大管理实践的总结。

  读书会前,何春盛通常会读书三遍,然后结合自己多年来的管理心得,整理出一套完整的PPT,理解消化后再与参会的高管分享。

  2007年3月份的北京管理读书会,就分享了六本书:《从优秀到卓越》、《蓝海战略》、《世界是平的》、《长尾理论》、《活法》和《赢》。

  “《长尾理论》讲述的是长尾的产品和长尾的客户,通过有效的机制和平台,比如通过互联网,可以创造20%到50%的销售增长。冷门的产品通过互联网或者其他新的渠道,可以变成热销的产品。《世界是平的》在谈全球化。”轻松的话语间,他用自己的理解为企业高管导读了各书的精华,让大家在读书和愉快的交流中互相有所增益。

  精心准备话题

  如果读书会只是纸上谈兵,大家一定觉得索然无味。何春盛的经验是,选择自己有独特经验,且大家又感兴趣的话题。比如“企业家与职业经理人管理差异的探讨”,目前他作为台湾专业职业经理人,对职业经理人“怎样达到老板期望,而自身又不受伤”有很好的经验分享。

  “遇到坏老板怎么办?”他说职业经理人首先应该问自己三个问题:为什么我的老板为人古怪?是否对我失望?我为什么还要在这里工作?

  接着分析老板的价值观,两者之间是价值观有冲突还是做事方法有冲突。如果两者皆有冲突,那么离开是最好的选择;如果某一方面有冲突,看是否可以协调,因为合作永远是职业经理人和老板之间的主旋律。

  这个话题因为体察了许多经理人的切身感受,所以现场的互动就非常热烈。

  请客户发言,引发讨论

  和传统的宣讲会不同的是,研华管理读书会非常推崇客户发言。在会前,何春盛就会联络读过并有心得的企业高管,请他在合适的时间来分享他的所思所想。会议中,他也会引出一些有争议的话题,比如“企业文化,谁是关键?”,启发大家的讨论。

  在研华举办的读书会上,看不见产品的影子,也从来不以产品作为讨论的主题。但是,这种另辟蹊径的沟通方式,却能帮助企业更深入地了解客户,发掘他们的潜在需求,从而使企业的产品和服务与客户更贴近。 (LILY ZHANG  作者为世界经理人网站副编辑)
 

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