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客户信息管理精细化重在规划关于CRM的九个误区

销售需要向客户传达那些信息

日期: 2007年8月7日

    在谈这个问题之前,我们先要清楚一个前提-----销售到底是为什么?很多人会说:销售就是为了挣钱,业务员是为了挣钱,企业也是为了挣钱。这个说的也对,但是我觉得不很尽然——很简单,我觉得销售就是把企业的产品或服务推销给对方。

    那就引出了一个问题,那业务员在销售的过程中到底扮演的是个什么角色呢?对,业务员在销售的过程中起到的作用主要是两点——传达产品或服务信息;客户的管理和服务。今天我们就要重点的谈谈第一点——销售需要向客户提供那些信息呢!

    说到这个问题,很多人都不免会觉得有些小儿科,觉得自己纵横江湖多年,这种问题实在是提的不怎么有深度。我看不然!那一个合格的业务员在销售过程中应该向我们的客户提供那些信息呢?鄙人觉得有效的传达信息必须做到一下几点。

    1,有什么产品。我们在到公司的时候,一般都会有个产品培训过程,俗话说“磨刀不误砍柴工”,专业产品知识的培训就是个“磨刀”的过程。不少公司对业务人员提出了一个要求,就是要求业务员成为“专家型营销人员”。什么叫专家型营销人员?说白了,就是要成为“很懂产品,很懂市场,很懂销售”的销售人员。我们不妨自我扪心自问一下:我们懂自己的产品吗?我们自己的产品市场定位是什么样的?我们的解释,客户会觉得有说服力吗?

    2,有什么服务。各个公司销售方法不一样,各有优势。那我们的销售有什么服务呢?样品、价格、品质、发票,备品,交货方式等等……可能有很多很小事情,但是对客户的满意度有着极大的影响,最终影响着业务的成交率。

    3,让客户找的到。有了好的产品,有了好的服务,就能把销售做好?那还是远远不够的。信息如此发达的今天,往往客户不是没信息,而是太多了,多到眼花撩乱,而且人都是懒惰的,一般都是选择最方便的方式,这样就要求我们能在客户需要的时候能及时找的到我们。

   4,让客户用着方便。时间和空间始终是影响业务的因素之一。可能我们在作业务时都会对我们比较近的客户说“家门口的生意,方便”,这个是个真话,不过现代发达的货运其实让大家没必要忧心这个,“远”与“近”都是相对的,除非的自己工厂隔壁的,不然哪有什么家门口的----是家门口,开车要很久;距离远的,我们可以发到附近的货场呀。总之要让客户觉得很方便——用起来“腰好,腿好,精神好”,不费嘛事!(世界营销评论

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