百度 力点
您的位置: CRM首页 — 管理杂谈 — 发现你的销售力量
研究报告:安全需求推动SSL VPN市场增长兔子的管理文章

发现你的销售力量

日期: 2007年8月12日

       这是一个真实而又特别的故事。在这个故事里的两位同行中,仅有一位知道如何使自己的才能加倍至最大效能。 

       有两抢匪分别抢劫了两个人。第一个抢匪拿走一个人的皮夹及所有现金,共 85 美元。第二个抢匪则有不同做法,他拿走另一个人的皮夹及现金 70 美元,再加上他的手表及普林斯顿大学班戒,这两样东西其实并不贵,卖到街上也不值什么钱。  

       一般而言,这个故事就到此为止了。但两天后,第二名被抢的男子正准备去上班时,忽然听到有人叫他。他转过身,一个男人站在那里,原来正是二号抢匪,一副自在的样子。  

       二号抢匪是来做生意的,他问这名男子想不想取回手表及普林斯顿班戒,由于这两样东西对他有特别的纪念意义,他答应了这笔交易。抢匪要求以 500 美元将这两样东西卖回给他,但男子身上只有 90 美元。  

       抢匪接受了这90 美元,但并没有马上就把手表和戒指还给他,只是给他一纸当铺的收据。后来,他去了这家当铺,并且付了 80 美元,赎回他的表和戒指。  

       第一名抢匪赚了85美元现金,而第二名抢匪使用简单的增加收入策略,发掘被隐藏的资产、机会及可能性,在抢劫当天先赚了70美元,将戒指和手表卖给当铺,赚了60美元,然后再将当铺的收据卖回给第二个被抢劫的人,再得到90美元。他总共的收入是220美元。  

 突破瓶颈 

      我认识的许多人,把一生的时间都花在一种基本的企业或产业上,当你也处于这种情形时,所知的所有成功经验会仅限于所从事的行业中,你只知道这行人是如何进行行销、业务、广告及促销活动。  

       正如,工业制造厂商主要是使用推销员为销售主力;零售商基本上就是在报纸及电话簿上刊登广告;股票经纪人基本上使用电话交易;医生、牙医及律师几乎都是靠口耳相传介绍来的生意。当你限制自己像同行的竞争者一样地做生意时,最多也只能得到中等的成果与不起眼的利润,而最糟时你甚至会轻易地失掉你的战场。  

      如果你是众多竞争者中之一,或可能是惟一知道如何应用这些突破技巧的人,那么你将会立刻获得好几倍的效果。你只要弹指就能够让事业、生涯及生命大跃进,并且让你的竞争者远远落在后面吃灰。 

       同样,不管是对新客户或老客户,如果只使用一种策略,就等于坐等大灾难降临。 

       许多最好的远景可以从不同点切入,让人们从好奇到产生兴趣,最后导致行动。如果你是从不同的角度切入市场,而你的竞争对手则不是,你就会占尽优势,并且表现在你的业绩及成果数字中。这些让收入产生加倍效应的策略,会让你知道如何建立一个系统,以吸引新客户,以及从不同角度增加现有客户业务量。  

       你也可以将许多策略及概念当作是独立、个别的策略,策略本身就会产生令人惊讶的效果,但这还是一个重大的错误,因为即使你不应用所有的策略而只用其中几种,也都会产生比原先更大的效果。全面性整体运用的效果也会比分进合击的效果好很多。 

 制造独特卖点 

       为何客户向你买东西,而非向你的竞争对手买东西? 

 如果你不知道个中原因,就有两种可能:一是你提供顾客一套独特的好处,但是你从来未向他们求证;另一种是你虽未提供特别的好处,但你实在好运到家,因为刚好你就有一家店在那里。但后者实在没有让你的生意可以永续保存的基础,一旦竞争对手提供你所缺乏的特殊服务,就会把客户从你手中夺走。 

        要吸收客户及潜在客户来光顾你的生意,你必须提供他们一种其他竞争者无法提供的特别好处或福利,这即是“独特卖点”的要义。 

       你必须先决定,你可能提供给所有客户最有力的福利或好处,一定要使他们产生一种想法:不和你或贵公司做生意是一件让人难以置信的事。你可以这样做:你先确认客户最需要的好处或结果,也毋须改变产品或服务,但必须定位你的产品及服务,让它们具有竞争对手无可比拟的独特优势。 

       但你并不是藉此特点大做生意,而是让这个独特的竞争优势或好处,融入你的一言一行当中。如果你能够做到此点,就可以清楚地教导客户,让他们注意、感激,并且希望能够掌握住这个优势。 

       联邦快递也展开了一种所谓的“独特卖点”,声称:“没错,我们一定会送到”。当联邦快递开始使用这一独特卖点时,所有快递公司并不提供隔夜快递服务,他们甚至无法保证包裹是否一定会送达。于是,联邦快递公司提供给客户一个独特的优点──他们必须将运送的包裹在第二天早上的十点半以前送到收件对方的手中。这是个绝对保证。 

       绰号“小虫”的NBA球星罗德曼原在美国职业篮球联盟多年,球风彪悍,抓篮板球一把罩,但他以前很少受人注意,即使有一些评论,也是毁誉参半。然后,他为自己创造了独特卖点──他的头发染成怪异的五颜六色,身上还有夸张的刺青。这使他很快受人关注,并获得大量的媒体曝光及替商品代言的机会。 

       一旦你有一个独特的卖点,并让人们有理由来谈论你,你又能提供对方什么呢? 

本页地址:http://www.lidiansoft.com/blog/post/707.html

以上内容是否解决了您的问题呢? 您可以: 给我QQ留言

申请试用力点CRM系统

标签0:

Powered By Z-Blog 1.8 Walle Build 91204

Auto Publisher  Copyright © 2001-2016 力点CRM客户管理系统.Some rights reserved.
B2B推广软件 | CRM | CRM系统 | CRM软件 | 客户管理软件 | 客户管理系统 | Tags | Archiver | SiteMap |