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CRM管理之18个绝招CRM让销售管理可控

利用CRM提高沟通的效率

日期: 2007年8月20日

   对企业和销售团队而言,如何进行销售活动安排是非常关键的。执行销售工作,需要上下一致的统一安排,因此,让销售人员的所有工作“透明化”,省去人与人之间的过多沟通成本,成为CRM促进销售效率提高的关键因素。

  现代营销观念认为:营销管理重在过程,什么样的过程产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果,尽管这种结果也许来得并不那么快,但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果,这个结果一定会来得很快。如何管理销售人员提高销售团队执行力,并使企业的战略、战术得以贯彻执行?需要CRM做好如下工作。

  ① 用CRM安排销售工作,管理销售人员时间计划

  对于销售人员,日常的工作安排有助于每天的工作效率的提高,CRM系统的“日程”实际上是辅助销售人员,按照先解决紧急的、重点问题的原则规划自己的时间。

  同级和同级的沟通、上级和下级的任务沟通需要销售人员记录在对客户的日常联系中,CRM不仅有发送任务的选项,对于任务的完成情况也有记录。销售人员对客户的重点沟通情况(包括日程、任务和历史行动)都记录在客户档案中,管理者可以了解销售人员与客户的每一次交往的结果。

  ② CRM跟进项目执行

  项目的跟单,一直困扰着很多企业。专门的项目管理软件又过于复杂和昂贵,通过CRM里面的项目管理,使每个项目的主要负责人能够通过日程、历史记录、决策关系图等,让团队工作更容易协调和有效执行,解决信息的滞后和错漏问题。

  在项目跟单过程中,项目往往涉及到多个关联公司的多个联系人,涉及到公司内部的多个项目参与人员,通过项目视图,大家都可以看到谁为哪个关联公司的哪个联系人曾经作了什么工作,将要做什么工作等。项目管理功能解决的是对于长期跟踪的项目内部人员沟通、多关联企业相互协调的问题。同时,通过CRM系统的项目管理,还可以使遍布全国各地的项目一目了然,帮助项目经理抓住重点,集中精力突破难点。

  ③ 实现企业内部快速通知和公告

  往往由于企业的信息发布比较迟缓造成企业不必要的损失,因此内部信息发布需要快速和全面,通过CRM的内部公告功能,管理者可以选择内部公告的接收人,并可以清楚了解公告的到达和查看情况。

  ④ 客户的货物收到了吗?

  产品是否已经交付,还是产品在运输途中,这些信息往往需要“库管”等多个部门的人员一一确认才能答复我们的客户,CRM提供“交付计划”和“交付记录”,完整记录产品交付的过程,并对“没有交付给客户的产品”在工作台界面进行提醒。这也使管理者清楚知道已经交付了什么、还没有交付什么。

  CRM系统中,产品订单的交付操作过程中,可以设定变更库存信息情况。也就是CRM已经把产品交付和库存联动起来。

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