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影响CRM运行成功的七个重要条件营销密度与营销平台的灵敏度

当客户说‘我需要更多的时间来考虑’

日期: 2010年1月24日

  我们要面对的事实是:顾客在提到购买时总是会变得很谨慎。 他们需要更多的时间来决定要不要购买,或者在决定购买之前还需要咨询更多的人。

  因此,当顾客说:“我需要更多的时间考虑一下”的时候,你该怎么做呢?

  传统的销售方法是教你要现在马上就促成销售的达成。这就需要你能够克服顾客所考虑的任何问题,正如所说的,要“乘热打铁”。

  但是,如果你想要从你的客户那里得到频繁的后续购买订单,或者你想要你的顾客能推荐他的朋友到你这里购买,太多过度的推销可能就会导致顾客觉得你太激进。当他们觉得你过分激进时,顾客可能就不会相信你到与你长期合作关系的程度。

  然而,你确实想要保持并把握与顾客长期来往的机会。因此,是不是有一种做法既能够保持与顾客之间的长期关系并获得他们的关注,同时又不会表现的很过激?

  事实上,当顾客说“我需要更多的时间来考虑一下”的时候,他或她其实并不能确定从你这里购买是不是一个好主意。 所以,有2件事情你可以做来增加顾客对你的信任,同时也能促成销售的达成。 你可以问他们:

  1. “对于目前我们所讨论的问题,哪些部分是对你来说最有价值的?”;

  2. “你觉得我们接下来应该做什么?”

  第一个问题是再次强调是什么使得我们对顾客具有吸引力,以及能让顾客阐明他们自己的想法。 如果顾客发现我们对于他们来说实在是没有一点吸引力,这就有可能是因为他们没有发现他们需求的所在,或者说这个顾客也许就不是适合你的顾客。

  第二个问题有助于促进事情的发展而不显得过于迫切。顾客也许会寻找其他的“证明”来证明我们价值,比如说获取样品/试用,与我们以前的顾客进行通话交流,又或者用其他的方法和途径来审查我们的产品和服务。这样做的原因是很值得理解的:顾客不会只是单纯地相信你所说的话,他们还必须要看见我们是如何做事的。

  通过提出这2个问题,我们知道如何通过一种让顾客感觉到很舒服的方法来促进销售交易的达成。 有时候,顾客也许没有一个很明确的想法来如何来回答这些问题。在发生这类情况下,只要简单的给顾客2到3个不同的选择并带领他们(思考并回答问题)。

  越来越多的顾客在寻求从他们所相信的人手里购买(产品或服务)。于是,许多销售人员就迫于压力而不得不用更少的时间来完成更多的销售。然而,(如果)具备正确的(销售)技巧以及心态,你可以更加快的和顾客建立起信任感,并能引导他们制定出他们自己满意,同时也是让你完成销售的购买决策。

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