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客户关系管理成为同业竞争中的重要手段CRM客户管理软件的价格怎么那么贵?

寻找新客户

日期: 2010年1月28日

营销中,定位是最核心的问题,没有好的定位,就没有好的支柱,可以说他是我们营销的栋梁,起到把握全局,通领核心的作用,在核心业务中他是一个附加值,创造了核心业务的最大值。在他的核心中分为:浅客户的定位,深客户的定位,组合客户的定位。 
客户的浅客户定位,这是个全新的概念,很多人都知道什么叫定位,定位我的理解是"要寻找到自己的靶",要知道哪个才是你要的方向,这样才有机会打中靶心,一击命中,而自从定位出来以后,很多商家都在抢同一个靶,都在往同一个点上射击,可想而知,又有多少人能射中那,即便射中,可能已经早已是窟窿了,什么也得不到,说你是神枪手,可早有人捷足先登了,你又算什么?记住商战中只有第一名,没有第二名,闻名于世的通用,他有十四个项目,可通用的总裁告诉他们分公司的负责人,如果那个公司年底排名不是第一,那么我就要关了他,我不允许第二名的存在,结果现在他减少到了十一个项目,而且都是世界第一的,我建议各位要全力拿第一,拿不到第一,你就是失败,要自信。
前面我们理解一下定位。现在我们就来理解什么叫客户的定位。本节的难点是客户定位是隐含的,不容易发现,需要我们的销售人员要与客户多沟通,多去理解。
一 客户的浅客户定位
客户的浅客户定位指的是客户对你进行全方面的考察,从而使你在他的心里占有什么位?这可是成单的关键,如果你在他心目中地位很低,你就要失去订单,反之,就得到订单,有些销售人员回来抱怨,我那做的都挺好,怎么就没拿下订单,这就是你忽视了客户的基础定位。原则具体入下: 
1、你的形象 
在客户的眼里,你的形象代表着公司,任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里,你的公司也很差,这样你直接映射到公司,影响了公司。
2、你的本身教养
到客户那里,你就要察言观色,尽量把自己的气质拿出来,让客户认为你是个有教养的,尤其在跟外企公司的客户打交道时,不要向某些销售人员去客户那里,站没站相,坐没坐相,记住坐椅子坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。
3、你的专业知识
这是衡量你是否具有真实的本事,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你回答,好多新进销售人员都是一知半解,这样怎么办,你就诚实的告诉他们,你刚来公司,请他们放心,回去问完,就快速的告诉他们,别忘了说两句好话,有时诚实的你可以打动客户,但专业知识一定要强。
4、你的业余知识
怎么还有业余的知识,这也是说明你博学多才,我们销售人员要碰上各种各样的客户,例如我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了与他们沟通好,我学过服装,化妆,记住,做女性客户你要学会倾听,当个听众。
5、你对他的工作的理解
我一直提倡站在客户角度考虑问题,客户也是人,他们的工作也很累的,有些客户是很敬业的,我的吉通客户,他们晚上要很晚才回家,有时我们讨论方案都到了很晚的,这说明,你对客户越理解,客户对你也越支持,对客户多说些理解些,你会得到好处的,在浅客户的定位的背后,我们还发生什么。
二:深客户的定位
深客户定位就是客户的高级定位。该章的难点是:客户的高级定位映射出的公司的定位,从客户的素质,专业性,销售意图映射公司的定位。
1、客户的高级定位是专业性的 
在我们去谈客户时,要注意客户的专业性。第一在与专业性客户交谈时注意客户的时间性,通常对外企来说,时间不要太长,因为外企的工作是效率性,准确性的,时间是很宝贵的,经理级的(5-10分钟)专员级的(10-15)最大值不要超过20分钟,例如:在GESTETNER只有五分钟,所以要求我们在谈话时要学会条理性,重点性,不要说话不知道主次。有些销售人员就是在专业的客户面前说话颠三到四,使客户不耐烦了,PASS掉了。 
第二在与专业性客户谈时注意效率性,这也是专业人要求你的,你要介绍你的产品和你的服务在回答是说到点上,别说多余的废话,认真听着,当客户说话时,要注意倾听,有玄机的。 
第三在与专业性客户谈时注意权威性,这是好多销售人员忽略的,不知道怎么用权威,在与客户谈时,注意提高自己产品的挡次,可说产品是国际认证的,最好多说些环保内容的权威认证,譬如:ISO14000 ISO9001 ISO9002 等等,因为现在环保的产品好谈呀。 
2、客户的高级定位是文化性的
不知你们相信吗?不论大小,公司都有自己的文化,但不是企业文化,这种文化是能从客户身是体现的,外资企业尤其明显,德国的公司以严谨著称,那么他们对企业的质量很看重,所以在跟德国公司谈时,要把质量当第一位,这一点我吃过很多教训了,记住在与他们签合同要小心,他们会在上面加上很多质量的要求,美国公司以个性扬名的,他们是最好的客户,他们是最能体会你的客户,只要你做的是好产品,他们是不会轻易换供应商,英国公司是个死板的公司,没朝气,但不缺稳重,是最踏实的合作伙伴,他们敬业的精神是值得让人景仰的,荷兰公司是最具有朝气的公司,攻击力强,那里的客户都很专业的。 
日韩企业是同一特点,就是不舍得花钱,在价格方面很扣的,想挣他们的钱,可不容易呀,香港公司是管理最好的,人很敬业,但有一个缺点,他们不舍得用大陆人,宁肯用不如大陆的香港人,也不愿意用大陆人,这是为什么?文化不同吗?缺乏了解。台湾人我是最气的,我认为他们的管理是莫名其妙,而且对人很苛刻,不知道人是企业最好的资源 
总体上美国公司是最好的,他们知道你们要有利润点,会给你留出来。 
那么在中国的企业也一样是有文化的,南北差异很大。东北公司的老板,很爽快,所以不要对他有所保留,要把真诚留给他;北京公司的老板是很能聊天,需要你很全面的知识,尤其掌握国际新闻,这是经验;上海的老板很精明;浙江的很会做生意的,有利润可共同做,他们对客户可是很舍得花钱的,可对员工却很小气,所以他们的企业规模不会大的。这就是文化,知道了就要去运用。 
三 客户的高级定位延续性 
要知道我们做销售人员,要有远见,做销售工作是全天后的工作,客户高级定位是一对多的映射,一个是公司文化的体现,一个是隐藏的客户,在客户后面还会有客户,所以在做每个客户要有远见,提倡大局观,整体考虑,其实每个客户都是客户组,客户后面还有客户,就看大家的领悟了,每个客户都是具有延续性。
在总结其二点中,我们发现了隐含的组合定位客户 
其一:客户的组合定位的隐含性
在我们去客户那里做客户时,不要光做客户表面的文章,要关心客户文章背后的寓意,做到写出来的文章有内涵,一深到底。挖其深,透其本,看其明。为什么这么说,原因就一个,你的客户也有自己的关系网络,要找到与之结合的临界点。 
1、客户的同类性
俗话说“物以类聚,人以群分”,在我们的世界中,同类的朋友,志同道合的朋友是值得信赖,在我们做客户时一定注意客户的影射朋友。在你为其侃侃而谈时,可曾想过你要面对三层关系:第一层、客户本身,第二层、客户的朋友, 第三层、客户的上级,只有你在做客户把这些隐含的关系一一深挖,才能究其本。 
2、客户的失误性
我一直认为好的销售人员是具有锐利的“爪”,会随时抓住其重点,客户在我们面前会随时暴露出一些弱点,这就需要我们“爪要利,刀要快”迅速出击,(1)在谈客户时,注意客户眼睛,在说到某些话时,如果发现客户的眼睛的瞳孔放大,这说明在说谎,就要把他说过话想清楚再做,(2)客户说话时,不停的双脚交换,证明他在焦虑,信心不足,那你还等什么,加大力度,一举击破,(3)客户在与你交谈的时,他的电话突然响了,记注要仔细的倾听,有时会给你带来意想不到的结果,举个例子:记的有一次去客户那里谈价格,双方谈的很辛苦,你来我往的,他们就是不接受我们的报价,正在这时客户的电话响起来,客户拿起来听了一会,说声太贵了,别人比你便宜,就回绝了对方,我一听,心中有数了,从此我没说一句话,最终客户终于同意这个价格,我拿下了那个定单。生活中有很多这样的事情,所以学好营销从感悟生活做起。 
其二:客户的组合定位的大众性
做客户是最有意思的事情,最终你与客户谁能坚持的更久,谁就可能赢下比赛,在谈客户,与客户介绍时,更要注意客户的大众性,在做国内的客户时,要了解到他们最怕承担责任,所以往往每个决定,可能要做到大家讨论,或者共同寻找,看谁找到最好的,这样讨论得人越多,这个定单越难做成,因为众口难调,所以在大众性面前要攻其心,乱其阵,要找到最主要的 
其三:客户的组合定位的透明性
这一点是很特殊,主要指的是做政府投标,团购的,指其大宗定单时,往往客户会发标书,这样客户会公开竟标的,从中选择一到两家,在我知道GESTETNER 是很重视标书,这可是公司的长线客户,成了会拿到一年的定单,所以任何销售人员要对这方面知道,(1)重视公司的形象,(2)公司的口碑,(3)公司公众形象,(4)公司的价格。这四方面是最重要的,当然竟标的项目或公司,在其利润不会高,但却可以使公司得到权威性,既是大局观的考虑,也是在与政府合作,好处当然不小了。

 

 

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