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如何制定围绕客户的跨渠道的CRM策略客户档案管理应注意问题

有效扫街——地毯式收集潜在客户名单

日期: 2010年2月1日

扫街的定义:在特定的区域内,地毯式的收集潜在客户名单!

扫街的分类:

1、特意的扫街:新的区域、的的SALES;

2、平时拜访客户过程中的扫街;

思想指导行动!

有位业务员拜访某工业园区内某一家客户时,对该工业园内的其它客户一无所知!

行动指导思想!

有些业务员平时看到别人扫街了,他就去了!结果只是形式上的扫街!

所以先从思想上向业务员解释为什么要扫街。

为什么要扫街:

目前我们形势严竣,但我认为:决不竟争对手做的好!(在个案上)

也不是我们不够努力!

而是有很多、很多的案子,我们根本就没有参与进去!(协销商、友商)。

为什么会这样子呢?

DCMS的经营模式:养鱼       鱼塘的大小    CRM系统

目前外境不好,只有以下两个原因:

鱼塘不大——CRM资料不全

业务员平时电话没打到位

怎样才能扩大我们的鱼塘——补充CRM资料

扫街是一个最原始,最有效的方法。

1、业务员对扫街的误解:

公司又要求扫街了,真烦!(特别是老板)

这个区我已经扫了好几遍了!

这个区我熟悉,在一些的客户都在CRM中!

业务员有时以扫街为由,经常外出!放羊去了!

2、业务主管对扫街的理解:

 公司领导为什么要求扫街:

CRM资料不全(新建厂特别多、安全发/中胜电子)

这个区业务已经扫了好几遍了,怎么还要扫:

都在业务员自己的本子上呢(大同齿轮)

这个区业务比较熟悉,在大一点的公司在CRM中都有:

有很多都是D级客户,只有公司名称,有一些看似小的客户,竟争对手一签就是几十万。

3、如何验证CRM资料的覆盖度:

     1、 通过人才网站、企业网站等网络资料中去找一些企业名单到CRM中验证

      2、主管自己平时和业务员访客户过程中,看见的一些企业名单记下到CRM中验证。

      3、人竟争对手或者协销商处得到的签约客户名单。

4、如何进行有效的扫街

     扫街要强调结果

    (1)扫街要分区域、“井”字型扫,保证完整性。

     (2)扫街时发现新厂要记录清楚厂的详细信息(竣工日期,投资金额等)

     (3)扫街的结果要及时输入到CRM中去。

      (4)输入到系统中的信息要及时处理(不超过一个月)

5、要巩固扫街成果

     (1)对于已经联系过的,比较重要的客户要及时集中回访(按区、按路)

      (2)对于一些只在地址的客户,也定期去回访。
 

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