百度 力点
您的位置: CRM首页 — 管理杂谈 — 用CRM眼光来看待市场
用CRM眼光来看待服务让销售团队爱上CRM系统

用CRM眼光来看待市场

日期: 2010年2月3日

又是一个新年到了。此时此刻,企业的各级管理者们正在忙碌着,他们为即将一年的业务策略和计划在绞尽脑汁。如何做好营销工作?如何按时、按质、按量的完成公司的业务目标?进一步而言,企业通常的三大业务职能部门,即:市场、销售和服务,在当前这个阶段中,均会制定相应的业务目标、达成策略和执行计划。在这里,我们着重谈一谈“市场”。

通常情况下,很多企业的市场部门的主要工作职能就是品牌的发展和管理。为了达到这个目标,市场部门会规划一系列的市场战役和活动,譬如:各种媒体类型的广告、产品推广活动等等。毫无疑问,如此规划和执行的“市场”,对于企业的品牌建设和发展来说,是至关重要的。但是,我们又看到很多企业的高层管理者,对于市场部门的工作并不是非常满意,尤其是处在竞争激烈、业务和业绩高速发展领域的企业,更是如此。我们发现,企业老总们抱怨最多的是:“……市场部门是一个彻头彻尾的消费部门,在过程中,只是大把大把的花银子,却很难为企业赚钱。至少是无法评估它,给企业带来多少价值……”。对于这里的抱怨,个人认为有些片面,因为市场部门的工作性质和内容,就决定了它必须是高投入的一个业务环节。我们还认为,企业老总们之所以要抱怨,是因为他们在多数情况下,确实看不到和评估不到“市场”的工作效能。如果对“市场”有一种全新的思考和工作模式,能够既让市场部门有效开展工作,有能够让企业老总们比较满意,岂不是两全其美?!

CRM客户关系管理)就是这样的一个方法!

笔者欣喜的发现,国内很多领域的领先企业,正在成功的应用CRM的方法来指导“市场”的工作。在这种新型的营销模式下,领先的企业将更加领先、业绩优秀的企业将更加优秀。那么,用CRM的眼光来看待市场,究竟会怎样?

“市场”本质上有两个职能:PR(品牌建设、发展和管理)、客户发展(客户资源的发动、发展和管理)。企业的“市场”行为有:广告、产品应用讲座、资料直投等等。这里的“广告”我们可以归类到“PR”环节,“产品应用讲座”和“资料直投”我们可以归类到“客户发展”环节。从营销的角度看,归根结蒂,一切“市场”行为(包括:PR和客户发展)都是为更有效的达成企业当前、中期和长期的业绩目标而服务。如下图所示,这个模型会帮助我们更直接、更简单的理解这个概念。

客户发展其中,A、B两个阶段分别表示了“销售部”和“市场部”的业务过程和内容。可以看到,A、B两个阶段的表现,将决定企业最终的业绩目标。我们还可以看出,业绩的优劣直接决定于“销售部”的工作效能;“销售部”的效能又取决于“市场部”的工作效能。显而易见,企业对“客户发展”和“PR”的有效运营和管理,是稳定达成中长期业绩目标的关键。让我们进一步揭开有效的“市场”运营的谜底。首先,“市场”要有一个整体的目标、策略;而这个“目标”和“策略”的制定,与企业自身经营的产品和服务、企业资源和要求息息相关。其次,“市场”要合理配置“客户发展”和“PR”的资源,进而制定相应的执行任务和计划。第三,伴随着“客户发展”和“PR”计划性的工作开展,“市场”的效能会逐渐体现。正如我们所看到的,这里的第一、二、三仅仅是“战略”层面的思考和步骤;而要让“市场”真正产生效能,还与各环节的“战术”有极大关联。

“战术”是什么呢?不同企业需要制定和执行的“战术”一定会有所不同,因此,我们很难以偏概全。这里对于企业最为重要的是,需要弄清楚两个业务对象的本质。第一,“客户发展”的工作目标、方法和手段,在任何时候,对于企业而言一定要是透明的、可控的。第二,“PR”的工作目标、方法和手段,一定要“从业务出发”而非“常规性的安排和动作”。深刻理解了以上两个本质后,企业才能在“战略”的指引下,根据自身特色,制定个性的“战术”。从而确保完成最终的业绩目标。

最后,需要说明的是,以上有关“市场”的“方法论”,是一个新颖的、先进的营销模式,当它落到一个具体的企业来实施时,“平台”很重要也很必要。同时,这也恰恰体现了CRM既是“先进营销方法论”又是“IT软件系统”的两面性。 (江水)

本页地址:http://www.lidiansoft.com/blog/post/924.html

以上内容是否解决了您的问题呢? 您可以: 给我QQ留言

申请试用力点CRM系统

标签0:  

Powered By Z-Blog 1.8 Walle Build 91204

Auto Publisher  Copyright © 2001-2016 力点CRM客户管理系统.Some rights reserved.
B2B推广软件 | CRM | CRM系统 | CRM软件 | 客户管理软件 | 客户管理系统 | Tags | Archiver | SiteMap |