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企业管理软件之十大忽悠销售法

日期: 2010年2月21日

现在很多软件公司也像卖域名、做推广的公司一样无耻了,无孔不入的电话营销简直扰乱了客户正常的工作。笔者做了一个总结,望广大软件公司可以引以为戒,在营销手段上与时俱进,不要总是弄老一套了。 

1、 我们是做服务的,不是卖产品的。比方说一个卖CRM的公司,给客户打电话的时候总是会议销售咨询的名义打动客户,问问你们在销售过成功有什么问题,我们提供免费的咨询服务。以这种方式就避免了客户对于产品推销的厌烦,但是你们以为客户就是傻瓜?他们整天在接这样的电话,早就看透了。 

2、 Paper方式。动不动就搬出中国信息产业部,以国家职能机构的名义推广产品,吓唬客户。比方说搞个活动要招商吧,把什么信息产业部、科技部拿出来当噱头,然后再给客户出示一个红头文件。现在很多这种红头文件都是假的,一查就能查出来。 

3、 我们是香港xx集团的下属分公司。曾经有一个笔者的好朋友问我,说你要不要注册个香港公司,电话、传真、信件全部转到大陆来,¥8200搞定,笔者婉拒。现在注册个香港公司非常便宜,空壳一个。笔者的朋友跟我说,就在香港某写字楼上,一个不足20平米的房间里注册了300多个公司。 

4、 竞争对手排挤法。一些软件公司明目张胆的排挤竞争对手,直接搞一个功能价格对比表与同类产品相比较,我们的功能怎么怎么好、价格怎么怎么低。客户就是傻瓜?他们就不知道有得必有失这个道理?他们就不会直接去了解其他产品?作为软件公司,你别老拿他人的短处跟你的长处比。 

5、 恐吓、危言耸听法。跟客户认识以后,定期的给他们发一些软文文章,内容大概就是不上xx软件就是等死,上了xx软件多么多么好一类的。拜托你们想一想,这部就是中国沿用了几千年的王婆卖瓜自卖自夸吗?你们得让其他人夸你。 

6、 搞会议、办讲座。笔者在这里就不题公司名字了,特别是几个北京的公司,你们整天全国巡讲,整天喊着自己的管理理念。我就问你们一个问题:贵公司的产品跟宣传理念有关联吗?我倒是要看看你们还能忽悠多长时间,去年可以,今年也可以,不知道明年你们还能不能喘气。 

7、 动不动搬出IBM、Microsoft或者什么国际标准。你们去大公司的官方网站上查一下,他们在中国才有几个合作伙伴啊,动不动就是我们公司跟国际大公司有合作关系,当每一个软件公司都这样说的时候,客户就谁也不相信了。到那个时候,市场会给你们重重的一拳。还有就是经常说的“我们的产品符合xx国际标准”,我问你们,如果你不符合SQL语法,你怎么连接数据库呢?如果你不按照Java语法写程序,怎么能编译通过呢? 

8、 讲概念、炒概念。我举个例子,现在很多协同软件和OA软件都在说我们支持门户的概念。就笔者理解,门户应该是在合适的时间把合适的内容给合适的人看的软件系统,CMS系统应该是最符合这个概念的产品。可以试用以下市场上支持门户概念的管理软件,有哪个的门户模块可以做到CMS系统这么强大的功能。 

9、 下流手段。销售上有一句话:如果你求着客户他不买的话,那你就捅他一刀,然后拿一包药问他买不买。就有一些软件公司是这样,比方说卖企业版杀毒软件的,先想法设法的让客户的局域网中病毒,然后再去跟他们谈单子。此类手段下流至极,真是应了那句话,水至清则无鱼,人至贱则无敌啊! 

10、 盗版法。微软凭借盗版在中国扎稳了脚跟,你们也跟着学!学人家没关系,笔者提醒你,学之前先分析一下你跟微软之间的实力差别、市场环境还有时代因素。微软能靠盗版成功,有人家的道理,你们学来学去,市场倒是打开了,满世界全都是你的OA产品,可是形象问题呢?人家都认为你是小公司,你没有钱做市场,所以学微软弄盗版。你以为客户不知道那个破解版的产品是你自己放到网上去的?
 

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