百度 力点
您的位置: CRM首页 — 管理杂谈 — 销售从研究客户问题开始
一套经典心理测试题,据说很准哦马云:小企业危机来临

销售从研究客户问题开始

日期: 2010年3月6日

解决不了客户问题的产品,是没有前途的产品,再天才的销售人员也卖不出去。但是,我们应该相信,任何一家公司都不会生产这样的产品,只是能解决客户问题的多少和难易程度不同而已。
 
 所以,研究客户问题是学习销售的第一步。只有把客户问题研究得非常透切,烂熟于心,我们跟客户交谈时,才能找到客户的兴趣点,才能被客户接受,才有可能不断推进我们与客户的关系。
 
我希望销售人员都非常重视客户问题,重视研究客户问题。
 
什么是客户问题呢?客户问题就是客户的困难、难处与疑惑,当然是在与你销售的产品有关的领域。这些问题是由于客户要完成自己的任务,满足自己的需求过程中产生的,也是你所在产业的行业水平所决定的。一般来说,一个成熟产业,问题就少一些,剩下的问题就难一些;一个新产业,问题就多一些,简单的客户问题也多一些。
 
当你新加入一家公司做销售时,你可以向你的经理,师傅或老销售人员来询问这些问题,再通过自己的分析判断,来整理这些问题。向师傅们调查客户问题的方法很简单,你只需要问:“我们的客户一般都会提出什么样的问题呀?”而后,把这个问题抛给10个以上的老业务员,你大概就能搞清楚你们的目标客户都有一些什么难题。
 
比如,在职业装行业,下面这些问题就是难题:客户单位有男职工和女职工,而绝大部分的服装企业,要不只做男装,要不就只做女装,对于目标客户来说,一个定单分成几家公司采购,这显然就是一个难题,很麻烦,很难协调,而且成本也高。还有,在职业装行业,大单子抢着做,而小单子没人做,比如,要追加一两个人的衣服就没有企业愿意去做,对客户来说,这就是一个难题。
 
这些问题是怎么产生的?客户的需求原本就在,但是,行业发展水平跟不上。比如,要解决第一个问题,就得要求职业装公司既能做男装,又能做女装,这可是双倍的精力,双倍的投入,对职业装企业来说,这可不是一个简单问题,没有实力是解决不了的。
 
而第二个问题呢?则需要降低单件定做的成本才能解决,一件衣服也要去量体,也要去买面料,也要去生产制作,也要送货,也要做售后服务等等,这一切都是成本,没有很好的销售文化和成本控制能力的公司,也是无法去解决这一问题的。
 
有人会说:老黄,你教销售,怎么从客户问题开始,我们以前学的都是从竞争优势开始的呢。
 
是的,很多人做销售培训都是从企业的竞争优势开始的。我要说,如果你从竞争优势开始也可以,但你要确保你的优势总结得很准确,你还要保证,你跟客户谈话的时候是从客户问题开始,而不是从你的优势开始。
 
客户不是你那个行业的专家,他只是用你的产品去解决他的问题,他不需要去了解怎么把你的产品给造出来。你在讲优势,他不一定听得懂,即便听懂了也可能不相信,更严重的是,他可能对优势这样的东西不感兴趣,你不在那儿白忙乎吗?
 
你知道人为什么会有牢骚吗?牢骚就是他遇到困难以后,想找个人说,他很痛苦,他一定要找一个人说说,不说说他受不了。所以,当一个客户有困难的时候,才有可能愿意跟外人交谈,你要想他跟一个陌生人交谈,你就要找到他的困难,而你呢?是做销售的,当然,谈你们领域的困难是很自然的,这个时候,你才能开启你们的话题。
 
不要犹豫了,去总结你们公司的目标客户都有哪些困难和难处,把这些困难和难处都总结出来,写在你的本子上,赶紧跟你的师兄师弟讨论,将这些问题分一下类,排一下序,把他们搞清楚。如果你是一个老销售人员呢,没有这么做过的,我建议你也赶紧整理一下,你会发现他很有用的。如果你是一个销售经理,那就更得要做这个工作,赶紧把这些问题整理出来,教给你的兵!
 
最后,罗嗦一句,跟陌生客户谈话,要从客户问题开始,而不是去赞美人家有如何漂亮,如何帅呀,办公室装修得很好呀这么一些废话。
 
记住:一定要从问题开始。(型牌男装总经理/黄岳南)

本页地址:http://www.lidiansoft.com/blog/post/979.html

以上内容是否解决了您的问题呢? 您可以: 给我QQ留言

申请试用力点CRM系统

标签8:

Powered By Z-Blog 1.8 Walle Build 91204

Auto Publisher  Copyright © 2001-2016 力点CRM客户管理系统.Some rights reserved.
B2B推广软件 | CRM | CRM系统 | CRM软件 | 客户管理软件 | 客户管理系统 | Tags | Archiver | SiteMap |