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听客户的?还是听竞争对手的?企业客户细分常犯的错误

竞争对手正在客户那里说你的坏话

日期: 2010年3月9日

一位读者写道:
 
我正尽我所能完成交易,但是我总是在我的客户那里遇到相同的竞争对手。他们和人们议论并说我们产品的坏话,而我们的产品比他们正推销的东西质量好得多。我应该怎么做?如果我告诉人们那些公司有多么糟糕的话,我就成了那种不诋毁人家就卖不出去东西的人了。
 
一个常见的问题。你需要学习如何进行有竞争力的推销。这里是一个简单的计划,灵感来自令人惊异的琳达·理查德森的一本有声读物,你可以从这里开始……
 
步骤一:进行你的竞争力研究。这应该不用多说。在你继续打销售电话之前,你需要了解你的主要竞争者提供了什么。登陆他们的网站。浏览他们的信息。阅读他们的案例研究。查看他们的在线销售材料。你至少应该像你的客户那样熟悉你的竞争对手。
 
步骤二:向客户了解竞争对手。做这件事情的时间是在销售周期的中期,当你正在处理客户的问题并努力制定解决方案的时候。向客户询问哪些竞争对手打了电话,他们说了些什么,以及他们和哪些人谈论过。如果该客户对你守口如瓶,你可以假设该竞争者可能已经占据了有利地位。
 
步骤三:评估你的地位。询问客户对你和你的公司相对于竞争者所处地位的现实评价。该答案将帮助你确定取代竞争对手将需要做多大努力。这还会向你提供迄今为止你的销售努力效果如何的宝贵观点。
 
步骤四:让你的产品与众不同。基于以上的信息,描绘出竞争者的产品、销售活动、以及客户眼中相对于你的产品的整体地位。在考虑解决客户的问题时,列出竞争对手的产品比你的产品薄弱的方面。列出竞争对手已经错过而你可以采取的行动(诸如和关键人物会面)。
 
步骤五:制定战略决策。如果竞争者实力雄厚,你可能无法取代他们,你有两个选择:1)决定撤退,或是2)决定改变你的产品的定位 ,和竞争者的产品兼容。(进入最后的步骤六。)然而,如果你的产品以及客户对你的地位的观念是牢固的,你会希望针锋相对的推销。(跳到最后的步骤七)
 
最后的步骤六:和竞争对手成为伙伴。如果你的产品和活动没有强大到替代竞争者,而且你仍希望留住该客户,你需要找到一些客户问题中竞争对手的产品没有解决的领域,并将这部分的解决方案卖给客户。这可能需要和往日的竞争对手商谈,以制定出一份联合方案。
 
最后的步骤七:挤掉你的竞争对手。你知道你的产品在能够独特地满足客户的需求方面是优秀的。你也知道为了确保你的产品被选中,你需要去说服谁。现在你的工作是完成这项计划,并确保这个列表上的所有人都知道为何你的产品是更好的选择。大胆地去做吧!(BNET)

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