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SaaS:热炒过后,尽显疲态教你几种改善CRM的方法

大客户销售与采购决策小组

日期: 2010年3月12日

在销售培训实践中,发现很多业务员搞不懂一个客户的组织结构,搞不懂组织结构就没法搞清楚采购决策小组,搞不清楚采购决策小组,就没法搞清楚大客户销售的本质。所以,我们花些时间来了解一下组织结构与采购决策小组。
 
所谓组织结构就是一个单位(组织)的权力层次结构。通俗地说,就是一张谁管谁,谁向谁汇报的金字塔式的结构,我们不是研究管理学的,没有必要把组织机构定义得很明白,我们只需要知道,在一客户单位里边,哪些人在管事,或者,更简单地说,在我们的客户单位,哪些人参与采购我们的产品与服务就行了。
 
那些参与采购产品与服务的人,我们就叫他采购决策小组。下面是一张最简单的组织机构图:
 
 
在这张组织结构图中,最高领导者是总经理,第二个层级(部门经理)中,有销售部经理、行政部经理、财务部经理、采购部经理和技术部经理5个部门经理。由这六个人就构成了一个简单的组织结构图。
 
之所以要让大家弄清楚组织结构图,是因为,当我们对一个单位,刚刚开始开展销售工作时,我们无法准确知道这个单位的采购决策小组(采购决策小组是动态的),这个时候,我们就需要根据组织结构图和经验来分析判断,哪些人将影响采购工作,也就是说,哪些人影响我们的销售工作,是我们销售的对象。这个问题是销售公关的首要问题,如果你这点都不清楚,我们就无法开展销售工作。
 
不同的产品与服务的采购工作可能归不同的部门管。但一般来说,采购决策小组将由这么一些部门组成:使用部门、采购部门和财务部门等等。
 
所谓使用部门就是买来以后给哪个部门用,用产品的部门就是使用部门。采购部门是在客户单位里专门负责采购的部门,而财务部门是编制或审批财务预算,要付钱的部门。实际上,财务部门和采购部门是明的,而使用部门由你所卖的东西决定的。
 
那么,我问你总经理算不算采购决策小组的成员?不算吗?不,总经理算不算采购决策小组成员不仅取决于客户内部的安排,更取决于销售人员的水平。
 
当一个定单由一些高水平的销售人员在销售和竞争时,即便这位总经理原本不想参与采购的,由于销售人员水平比较高,就会被某位销售人员拉进采购队伍,成为采购决策小组。所以,如果你是一个优秀的销售人员,要想办法把总经理拉进采购队伍。如果是你拉进去的,自然,你就占了先机,如果是别人拉进去的,自然你就被动了。
 
记住了吗?优秀的销售人员总是要直接向高层领导销售的!
 
所有的销售竞争就是围绕采购决策小组展开的,在采购决策小组中,谁得到了更多人和更重要的人的支持,谁就有了更大的胜算。销售公关过程就是一个不断地去搞清楚哪些人影响销售,并且不断地争取支持,破坏对手关系的过程,即销售公关是一个搞清楚采购决策小组,赢得采购决策小组,破坏对手采购决策小组关系的过程。(型牌男装总经理/黄岳南)

 

 

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