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在没有订单的日子里如何成批的发展新客户?

“跑出去”销售的后遗症

日期: 2009年4月4日

  公司销售部有销售热线,有些销售人员不愿意出去跑,就呆在公司接电话,到月底一算,这样的业绩还很不错。而那些辛苦跑出去的销售人员,业绩还没有这些接电话的人好。有时候,跑出去的销售人员联系的客户当时没有采购意愿,后来想采购了就打电话到公司,结果另一个销售接了电话,就把生意给做了。这样,跑出去联系客户的销售人员心理很不平衡,结果现在都抢着接电话,主动想跑出去的销售越来越少。

  我相信这种现象在很多公司都存在,我应该怎样管理才能改变现状,能真正体现各个销售人员的价值呢?

  把客户分给销售员

  老姚:这是一个销售业绩管理问题,我以前也被这个问题所困惑,一直解决不好。后来,咱们讨论过销售员管理之后,就把客户分给销售员了,再加上一些考核政策,现在解决得还可以。

  小贺:你跟我说过你的办法。但我觉着,每个公司的情况都不太一样,未必别人都能用这个办法呀。

  老赵:对,还有一个问题——把客户分配给销售员,每个销售员管理一组用户;如果这个销售员负责的客户打电话过来时,正好他外出或者其他销售员接的电话,业绩记到负责这个客户的销售员头上,做单子的销售员就不愿意替别人做单。

  如果记到做单子的销售员头上,负责这个客户的销售员可能已经联系这个客户很长时间了,真下单的时候因为自己外出,业绩却记到别人头上了,这样的话,就会出现销售员不愿意去跑客户,而愿意接电话。

  避免抢单

  老姚:当然会有这样的问题呀,不过处理起来也很简单。就是在记销售业绩的时候,跑单子的销售占60%,接电话的销售占40%。

  老陈:这样管理的好处在于,每个客户都有专人负责,可以避免出现客户上午打来电话,张三汇报一个价,下午打来电话,李四又报一个价这种混乱的销售现象。而且每个销售员会对自己负责的客户采取主动销售行为。但你们所说的情况不能完全避免。至于销售员互相抢单和公司对外销售口径不一致的问题,前者会产生内部矛盾,后者给客户的感觉非常不好。在管理体制建立的过程中,如果所有销售员都这样做了,而且考核手段也跟上了,问题就会越来越少。至于业绩怎么记,这不难解决,定好一个规矩就行了。

  分清客户来源

  小贺:像我们公司,有时一个客户可能有好几个销售员盯着,比如,北京铁路局是一个客户,但是张三负责联系一个处,李四负责联系一个部门,这个客户算是谁的?

  老赵:算成两个客户不就行了吗。

  小贺:你说得简单,客户付款的时候可就是一家呀,到时候财务可搞不清楚是谁的钱到帐了。

  老陈:可以这么考虑问题,客户的主要来源有两种:主动上门,包括打电话过来的;第二种是销售员主动联系来的,包括跑出去谈回来的或者打电话联系的。在做成一个单子的过程中,或者是跑来客户的销售员签单,或者是其他销售员签单。这应该没问题吧。

  小贺:简单说来,确实如此。每个公司的情况可能有些不同。

  老赵:小贺呀,我们做管理的可不能老是强调自己和别人有什么不同,而要考虑事情应该怎样去做,或者说,事情的内在逻辑是什么。如果一味强调不同的话,世界上这么多公司、企业,就不会有管理科学了。

  咱们听听老陈的想法。

  老陈:其实,这个问题说起来也很简单,就是怎样保护出去跑单子的销售员的利益和积极性。

  我认为,首先要把客户分配给销售员。对于主动上门的客户,我们分为新客户和老客户,如果是新客户,谁接的单,算谁的业绩,并且要求销售员要锁定客户,争取让他成为老客户;对于老客户,接单的销售可以从其中分享一定的业绩,但不要太多。这主要是因为销售与自己负责的客户要保持生意的延续。这样既解决了跑单子销售的积极性问题,也避免了客户电话没有人愿意办理的问题。

  用财务考核引导销售

  小贺:那我说的具体问题也要解决呀,这都是日常管理中的问题。

  老姚:也好办,刚才老赵说的办法就可以。至于财务做业绩核算时怎么分清客户的问题也不难解决,因为催款是销售员的事情,哪笔款该到了,销售员心里有数,及时沟通一下就行了。另外,因为这样的客户不是很多,所以可以单列出来,财务收到款时,找销售员核实一下,应该不会出什么问题。

  老陈:解决这个问题,首先要决定采取什么样的管理制度,就像刚才商量的那样,把客户分配给销售员。任何制度的执行都会有一些问题,但是要看主要的管理问题是否得到解决。至于制度下的问题,要具体问题具体分析,采取相应的措施。像小贺提出的那种问题,要看这种情况出现的多不多,然后看在制度下哪些需要重新归纳,剩下的用个案的方式处理一下就可以了。

  老赵:主要是业绩考核标准和办法的制定。通过财务考核的手段,体现销售员的劳动并引导销售员的价值取向。(网络整理)

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