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我该怎样进行客户邮件管理呢?对客户‘好’就够了吗?

好客户,抢过来

日期: 2009年4月10日

你喜欢的姑娘有人追,怎么办?抢过来。

你的目标客户有人要,怎么办?抢过来。

当然,这个‘抢’可不是来蛮的,而是要用心用真诚用实力。在大客户销售工作中有个特点:一旦你的竞争对手做进了某个企业,成为这个企业的长期供货商和服务商,他就会依靠他的产品、系统、服务和他与该企业良好的客情关系来建立起壁垒,阻碍其他竞争对手的进入。事实上很多业务员也从来不去关注竞争对手所服务的企业,这对销售工作来说是个致命的失误!因为它让竞争对手以低成本的实现交易,也让我们的选择范围变得更小。 

也有业务员曾经去和这些客户联系,得到的答复往往是‘我们已经有长期供应商了,合作还不错,不打算更换’,面对这种情况,业务员如何去赢得客户呢? 

一、做好规划

1、分析你与竞争对手的优势与劣势。

2、了解目标客户的背景和需求特点。 

3、将你的优势与目标客户的需求相联系。 

二、在与目标客户接触初期,以“资讯提供者”的身份进入,而不是开口推销产品。 

客户虽然已经选择好了长期的供应商,但为了解市场行情的变化信息,加强对供应商的控制,他们也需要了解供应商市场信息,并会对提供此类信息的人表示出好感,这对我们与其保持长期的沟通创造了契机。 

在这类沟通要做到:

1、不抵毁竞争对手

2、多宣传自身的业绩

3、不主动开口推销

4、体现你的专业和对行业的理解

5、多引导对方说出使用情况和潜在需求

通过多次的沟通,你可以让客户了解你们的企业与产品,同时你也可以更加深刻致地了解客户的需求。

三、当你在目标客户心中建立了一定的信任后,可以针对你所了解的客户的需求特点,客户所在行业的发展趋势,与竞争对手的比较优势,提出一个更能符合客户需求的有竞争力的解决方案。这时,你的方案中就会被客户重视,胜利的天平就会慢慢向你倾斜!

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