你喜欢的姑娘有人追，怎么办？抢过来。
你的目标客户有人要，怎么办？抢过来。
当然，这个‘抢’可不是来蛮的，而是要用心用真诚用实力。在大客户销售工作中有个特点：一旦你的竞争对手做进了某个企业，成为这个企业的长期供货商和服务商，他就会依靠他的产品、系统、服务和他与该企业良好的客情关系来建立起壁垒，阻碍其他竞争对手的进入。事实上很多业务员也从来不去关注竞争对手所服务的企业，这对销售工作来说是个致命的失误！因为它让竞争对手以低成本的实现交易，也让我们的选择范围变得更小。
也有业务员曾经去和这些客户联系，得到的答复往往是‘我们已经有长期供应商了，合作还不错，不打算更换’，面对这种情况，业务员如何去赢得客户呢？
一、做好规划
1、分析你与竞争对手的优势与劣势。
2、了解目标客户的背景和需求特点。
3、将你的优势与目标客户的需求相联系。
二、在与目标客户接触初期，以“资讯提供者”的身份进入，而不是开口推销产品。
客户虽然已经选择好了长期的供应商，但为了解市场行情的变化信息，加强对供应商的控制，他们也需要了解供应商市场信息，并会对提供此类信息的人表示出好感，这对我们与其保持长期的沟通创造了契机。
在这类沟通要做到：
1、不抵毁竞争对手
2、多宣传自身的业绩
3、不主动开口推销
4、体现你的专业和对行业的理解
5、多引导对方说出使用情况和潜在需求
通过多次的沟通，你可以让客户了解你们的企业与产品，同时你也可以更加深刻致地了解客户的需求。
三、当你在目标客户心中建立了一定的信任后，可以针对你所了解的客户的需求特点，客户所在行业的发展趋势，与竞争对手的比较优势，提出一个更能符合客户需求的有竞争力的解决方案。这时，你的方案中就会被客户重视，胜利的天平就会慢慢向你倾斜！
