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业务员出行必备——三维电子地图业务员要学会主动放弃客户

大客户为什么离他而去?

日期: 2009年4月26日

  小李最近很郁闷,因为他的一个大客户离他而去,小李一直想不通这是为什么,这个客户的销量是他们企业中最高的,也从他们的产品中获利颇丰。以前我们说过,让客户忠诚最好的办法就是帮助客户赚大钱,小李的这个客户赚了钱为什么还要离去呢?

  小李抱着最后一点希望再次拜访可这个客户,客户说:“的确,做你的产品我赚了钱,应该比做别的货利润还好,但是为什么比我卖得少很多的客户和我的待遇一样?

  问题凸现出来:该客户的销量是他们企业客户中最高的,也获得了最高的返利,然而第二名的销量只有他的一半,也拿到企业最高的返利。这个客户不服气,销量相差那么大,待遇却没有区别,他认为这说不过去。然而企业没有重视这个问题,一切按照合同办,结果伤了客户的心。

  就这样,客户关系被破坏。按照合同办事,企业认为自己没有错,一切是事先说好的,怎么说改就改?客户也觉得自己有道理,你总是说鼓励经销商多卖,好了,做出业绩后也没有看见你有什么区别,说一套做一套,以后谁和你做生意。

  其实,客户也没有提出什么太过分的要求,就是要企业在对待上有所区分,并不一定要你追加返利,拿走一笔叫企业心疼的钱,如果这个时候销售人员好好地和他沟通会发现,也许你的客户正为每天要处理大量的客户资料、销售数据而头痛不已,你只要为他买一台电脑并配上力点客户关系管理系统,派一辆车由营销部总监郑重其事地送去,再发给一面年度销售状元的锦旗,我想一切都可以搞定。

  道理很简单:客户做你的产品赚了不少钱,他不会轻易放弃你的产品,他要的也许仅仅是心理上尊重的渴求。企业这样做了,也花不了多少钱,其他销售量小的客户也不会眼红,说不定还刺激了客户之间的竞争,然而,企业却无动于衷。

  丢失客户几乎是每一个销售人员最为痛苦的事情,然而丢失客户却老是在我们身边发生。当你的产品不错,服务也好,价格适中,你的客户还是跳槽,那么原因往往出现在客户关系上——竞争对手比你更了解并能满足客户的需求。(赢周刊)

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