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拜访客户的重要意义

日期: 2009年12月31日

      拜访客户的重要意义在于,通过与客户面对面的沟通,增加双方的信任和相互了解,融洽双方的感情,巩固合作关系。

      为什么说在信息时代仍有必要出国拜访公司客户?

      现在的通讯手段非常先进,和客户联系确实十分方便而快捷,但和客户的关系不是单单在业务过程中打几个电话,通过几封电子邮件那么简单。我始终觉得做生意是在同“人”打交道,不仅仅是商品买卖的关系。业务往来中如果没有双方的情感因素在里面,就会比较脆弱,做起生意来也没有那么顺手。比如,两个人从来没有见过面,打起交道来都有点尴尬,一方遇到一些难题的时候,另一方不会变通一下。但见过面以后就不一样了,如果多次见面后,就更不一样了。见面后,我们知道打交道的人都不是抽象的买家而是活生生的人,沟通起来就容易的多。


      如何确定拜访对象?

      公司开始开展某项新的出口业务的时候,面临开发新客户的压力。那时候的拜访是通过国外的商会、媒体知道一些买家,打个电话给他们,预约后再登门拜访。这个时期拜访新客户压力最大,因为他没有和你做过生意,对你公司情况根本不了解。但是我们能上门拜访他,首先让他对我们个人有直观的了解,再通过我们的介绍了解我们的公司和产品,日后再同他联系、洽谈,就很容易取得他的信任。

      你怎样选择拜访客户的时机?

      拜访客户首先是一项商务活动,要与业务进展情况相结合。我们是选择在每年11-12月。因为对于我们来说,这个时候既是客户下单的时候,又是上一批货在商场里上架销售的季节。我们可以亲自看一看我们产品在市场销售的情况,做到心里有素。从客户那里可以得到他们对过去一年我们业务往来情况的反映,并且可以争取下一年的定单。

      拜访前要做好哪些准备工作?

      首先,面对面的交谈,没有较好的外语水平沟通起来就很困难,其次,要对公司的整个业务流程非常了解,这包括生产情况、工艺设计能力、产品原料等,只有这样,才能在和客户交谈的过程之中对客户的很多疑问做出解答。同时对每一个具体的客户在过去一年里和公司的业务往来情况要有全面了解,这样,在拜访时一是可以让他感受到你重视他,二是可以做到有的放矢,能就过去业务往来中存在的一些具体问题加以商谈。

      拜访时的主要话题?

      主要要针对去年的业务做一个全面回顾,看客户对我们的产品有什么意见和新要求。我们还会要求客户告知新一年大概的采购量,交谈的内容也并不全是谈公事。随便交谈更容易建立私人感情,我一般会谈一些比较广泛的话题,例如,中国经济的发展情况,这让客人对我所处的大环境有一个了解。还会涉及一些私人的话题,如对人生的一些感受、个人的爱好等等话题。这种交流在潜移默化中培养了我们的感情。

      拜访时注意的细节?

      一般来说,欧洲人、日本人非常守时。在拜会前要提前预定,迟到或早到都是不礼貌的行为。面谈时间不用太长,一个小时左右即可。值得注意的是,在国内生意人之间的交往中,吃吃喝喝是很普通的事。但是,国外的客户没有这个习惯,所以他们不请你吃饭,不陪你逛街是很正常的事,你不能因此感觉到受冷落。像这种因文化背景不同导致的交往方式不同事先应充分了解,免得引起误会。我们出发之前,都会准备一些小礼物,一般是一些小工艺品像手帕、中国的民俗工艺品之类的东西。这些小东西不要求很贵重,但客人收到都会很高兴。

      出国拜访客户成本是否很高?

      我觉得,出国拜访虽然花费较大,但是比起另外一些推广促销手段比如广告等,投入就小得多而收益大。有的公司在广告上动辄一掷千金,谈到出国去拜访客户就舍不得。其实。这是个误区,出国的费用没有想象的那么可怕。来回的机票、酒店花费是大头,善于安排也可以降低很多费用。我们的经验是事先把行程安排紧凑些,然后是在外尽量节省各方面花销,例如如果我们3个人出去,就尽量挤在一个房间;能坐火车或汽车就不坐飞机。吃的方面,一般是吃点快餐就完事。

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