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企业管理软件:当鱼和熊掌不可兼得企业客户管理的基础——客户资料

从报价到成交,究竟有多远?

日期: 2009年6月29日

        记得喜鹊以前讲过一个故事《客户说‘高了,高了’》,哈哈,说的可不是喝高了,而是每一个销售人员都会碰到的问题——报价,客户不断的说‘高了,高了’,销售就不断的降价降价,最后客户说‘你的价格水分太大了,我不和你做了。’说来这报价还真是一门大学问,高了不成,低了也不成。

        在百家讲坛,卢经理说他半个月的时间接到20个询价的,最后成交了8个,40%的成交率!大家都说介绍介绍经验吧。卢经理总结了两点:“1、有几类人成交的可能很小,所以要把精力放在那些最可能成交的客户身上;2、我的报价是分级的,材料成本多少,加工成本多少,我的利润点多少,这样如果客户接受就做,不接受也没有办法。”

        老裘以前在讲报价技巧的时候也有类似的观点,在他公司报价都是分两部分,一部分是公司的统一定价,再一部分是一个销售政策,满足什么样的条件,价格上有什么样的优惠,都写的很清楚。

        在实际的销售过程,很多时候都是纠结在讨价还价的阶段,而无法进入成交,一个很重要的原因就是,销售让客户觉得还有降价空间,所以无法下决心成交。

        看来,把价格和政策说‘清楚’,是尽快进入成交阶段的一个技巧。(本站原创)

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